人生持續成長的三個引擎(1)

原文 ---
商業思維：人生持續成長的三個引擎

這篇內容很長，也需要不斷思考+消化，

對於現階段的我卻是有如醍醐灌頂的大提醒自己還欠缺了甚麼。

職業生涯本來就會佔據你的大半人生，

不停的修正優化成長，先具有這樣的思維，再搭配執行力，

雖尚不知成效，但肯定的是如果甚麼都不做，肯定也不會有改變。

知識工作者在思考自己的職業規劃時有三個引擎，

學識、產品與影響力。

作者的三引擎

學識 = 專業能力與見識
你得先蓄積一定的能力，同時要不斷提升自己的見識。

一來需要透過經驗去累積，

二來要不停的去處理更難、更有挑戰性，甚至是過去沒有面對過的問題。

如此，你的學識才會持續累積。

#現況，沒有足夠的機會處理更具有挑戰性的問題，

就算是自己找功課來做，但也會上班時間本來就要處理日常工作而分散，

且方向性有所不足，沒有足夠的實戰經驗，光是十里坡劍神只是花拳繡腿。

作者強化學識的基本原則

第一，問題不難不做，

第二，同行業的不做。

要升級就不能只打史萊姆，培養跨行業跨領域的眼界思維。

看書是本來就該做的必備功課。

這裡是填空題：我能做甚麼?

產品 = 將專業知識或能力以各種形式輸出

可能是個產品、專案成果、書籍、課程、演說或部落格文章等，

只有輸出，你的能力才會被認可，你的學識才會開始值錢。

#現況，迄今作品與累積的專案數量對職涯發展真的有幫助嗎?

產品檔案、影片示範、部落格....etc

檢視當下確實輸出量有所不足 (必須要聚焦產品項目，讓人印象深刻的會是甚麼呢!?)

實體、線上、書....做能規模化的事。 

原文如下：

其實我從2019年開始，我就盡可能將個人品牌的關鍵字鎖定在「商業」，

商業思維、商業開發、商業X科技、商業思維年度大課、用商業思維學專案管理等，

這些都是為了強化個人品牌與商業的連結，

課程或演說也盡可能的聚焦於商業思維相關議題，

太偏的主題基本上我都是推掉的。

KEYWORD：聚焦、強化你的個人品牌。讓別人想到你的時候就聯想到什麼?

影響力 = 光有產品是不夠的，要讓人知道。

如果你沒有在特定的場合曝光，讓自己被看見，

或者沒有足夠多的人知道你的產品或工作成果，你的影響力是不足的，

而影響力與聲譽是一體兩面的，

當你缺乏影響力時，你的聲譽傳不出去，

他人對你的經驗認知較少，你的價值自然也會大打折扣。

#現況，Youtube & Blog 記錄工作心得。近期沒有產出曝光。

(工作上都在忙瑣事啊...嘖....想辦法聚焦)

但若沒有產品與工作成果的積累，也是無法成形。THINK。

對企業或freelancer來說，其實就是通路佈建、行銷與公關，透過這些，

→ 你的產品才會被看見，

→ 被看見才會有影響力，

→ 產品才會賣出去，

→ 賣出去才會真的創造收入，

思考自己的內容應該透過什麼管道曝光出去會有最強的導流效果，

也要思考哪個平台的調性跟用戶族群最適合銷售我的內容，

按理來說，做電商的人都會將商品上到多的平台與通路上，

知識產品沒什麼道理只放在單一平台上。

學識、產品到影響力三者缺一不可：

只有學識與產品，產品叫好不叫座；

只有學識與影響力，就是個思想家，但缺乏乘載收益的載體；

只有產品與影響力，吃的是短期的收益，如同企業不投資研發一樣，長期會缺乏動能。

有效溝通四步驟

原文：如何提升生活裡的溝通質量？

為何每次想溝通，最後都會變吵架？心理學家揭「有效溝通」4絕招


在相處溝通中情意互通的感覺，最能讓人感受到生活的美好。






非暴力溝通模式有四個要素：觀察、感受、需要、請求

觀察：說出人們所做的事情。清楚地表達觀察結果，而不判斷或評估。

感受：表達感受，例如受傷、害怕、喜悅、開心、氣憤等等。

需要+請求：說出哪些需要導致那樣的感受。一旦用非暴力溝通誠實地表達自己，前三個要素就會得到體現。


舉例來說，一位母親可能對她處於青春期的兒子說：
「費利克斯，看到咖啡桌下的兩隻髒襪子和電視機旁的二隻，我不太高興，因為我看重整潔。」
接著，她立即提出非暴力溝通的第四個要素——具體的請求：「你是否願意將襪子拿到房間或放進洗衣機？」

這一要素明確告知他人，我們期待他採取何種行動，來滿足我們。這樣，這位母親就清楚地說出非暴力溝通的四個要素。










1. 不給予評論，只試圖說出「觀察」

對於大多數的人來說，觀察他人及其行為、
而不評判、指責或以其他方式進打分析，是難以做到的。

要求自己不要先去評論他人，我知道這很困難。
可一旦帶有貶低意味，就容易讓人產生反抗不服之心。

盡量做到不要批評與帶入情緒，只是陳述事實/具體行為。
這樣比較容易聚焦在具體事物上，降低發生衝突的可能。










2. 說出我的「感受」如何？

回想一下，你上一次透過語言直接表達自己的感受是幾時呢？

把自己的感受溫和的說出來：「我感到憤怒」——
這能夠激發對方的同理心/共情，讓對方代入你的角度去看問題，為你著想。

這背後的原理是這樣的：儘管我叫你
「不要想像紅色大象」
「記得不要想像紅色大象」
「一定不能想像紅色大象」，但你還是會想像出紅色大象。

同理，當你試著把感受說出來：「我感到沮喪」、「我感到憤怒」，
這其實就是在提醒（或可說是強制）對方感受到你的心情。

而當對方能體會到你的心情時，當對方擁有和你同樣的心情時，對方就更可能和你從同一個角度出發思考，溝通也就已經完成了一大半。










3. 直接說出自己真正的「需求」

衝突之所以會出現在溝通，往往是因為（至少）其中一方的需求並未得到滿足。

如果我們通過批評來提出主張，人們的反應常常是申辯或反擊。

反之，如果我們直接說出需要，其他人就較有可能作出積極的回應。

因為沒人想被攻擊，但「轉換」成需求，聽到的人的感受肯定不同。

例如，如果孩子把外套放到了沙發上，而沒有掛在衣櫃裡，我們可能就會說他們是懶蟲。
（但更好的方式是單純的說出需求：「我注重整潔，請把外套掛進衣櫃裡」）


常見的錯誤：
1. 我們常常會用批評來表達不滿，而不是直接說出自己的需求是什麼。

2. 犯詞不達意的錯誤—明明自己的需求很簡單，但就是要繞許多個圈子來表達，最後對方還是不知道你到底要什麼。

3. 我們往往會以為是對方的行為讓我們感到憤怒，但其實是因為我們的需求未得到滿足。

再多的委婉和評論，都只是在增加溝通中的噪音。










4. 提出明確的「請求」

範例：太太請先生少花點時間在工作上，但先生後來卻去打高爾夫。
但太太真正想要的是先生多花點時間陪伴家人。

提出請求看似容易，但其實是需要花心思去琢磨的。
皆因我們使用的字眼有時候是很模糊籠統的。

上面的例子，妻子的確提出了請求，而丈夫也遵從了妻子的請求——但那卻不是妻子真正想要的。

我們提出的請求越具體越好。如果我們的意思含糊不清，別人就難以了解我們到底想要什麼。










總結非暴力溝通的四個要素/步驟：

1. 不給予評論，只試圖說出「觀察」
2. 說出我的「感受」如何？
3. 直接說出自己真正的「需求」
4. 提出明確的「請求」


世上沒有多少人喜歡衝突、爭吵，但為什麼還是會看見各類衝突爭吵頻繁發生？
皆因人們不懂得清晰表達自己的願望，而且時常會以暴力的方式來表達自己的願望。

當你去除了溝通裡的暴力元素，去除溝通裡不必要的指東罵西，然後簡潔單純的把心意表達出來，
你會發現，溝通裡就只剩下了高質量的、令人愉悅的感受。

有研究顯示，同理心的強弱與溝通能力的相關係數極高（0.98）—
—個體的同理心越高，其溝通能力就越高。
但在日常生活裡，我們經常會不經意的陷入競爭心理，因而屏蔽了同理心。
因此同理心常常需要被激發、提醒，而這正是非暴力溝通所擅長的。

空頭的投資檢查清單(轉載自雷浩斯價值投資網)

原文轉貼自雷浩斯價值投資網，用以提醒自己。

台股大跌！空頭的投資檢查清單！


持股：
1.持股有強大的護城河嗎？
2.持股的基本面獲利有成長嗎？
3.持股的基本面獲利有轉差/虧損嗎？
4.你的持股買進成本是否太高？
5.需要拉大安全邊際嗎？
6.如果情況對你不利，你打算怎麼做？


投資組合：
1.你手上銀彈足夠嗎？有準備安全金庫嗎？
2.你有準備加碼資金嗎？
3.單一持股占比例太高嗎？
4.你能接受整體投資組合下跌後的壓力測試嗎？
5.下跌後會不會碰到你的死亡線？
6.加碼後，會不會碰到你的死亡線？
7.如果會，你打算怎麼做？


個人影響：
1.你會胃痛嗎/晚上會不著嗎？
2.下跌對你的情緒造成影響嗎？
3.你有對家人發脾氣嗎？
4.下跌對你的生活支出造成影響嗎？
5.若無、再跌20%會有影響嗎？
6.加碼後，對你的生活支出會有影響嗎？
7.你會因為生活支出，被迫低檔賣出持股嗎？
8.如果會，你打算怎麼做？


策略：
1.你有沒有擬定接下來的對策？
2.如果持續不景氣三年，你有沒有應對方案？
3.如果不景氣，害你被迫放無薪假或失業，你該怎麼做？
4.你有沒有低估風險？



價值投資者與眾不同的地方，
就是能在市場崩潰的時候冷靜的買入股票，
這個前提在於你是否做好了充足的準備，
檢查清單就是你的準備之一。



我覺得上述每一項都需要誠實的面對自己，
你的心中已經有答案了嗎?

如此，當遇到狀況發生時不致慌張失措，
就算發生出乎意外的利空影響也不致於太大。

讓自己的情緒波動降低，冷靜判斷。
做好準備，看準情勢，出手。


護城河、持有成本、時時保有現金(永遠都有子彈可以出擊)、
單一與組合比例控制、做好停損、別讓波動影響了你的情緒、
投資是人生的一部分，不是全部。

價值談判 - 從獨贏、雙贏，到創造無限利益 (4)

第19堂課 即便討厭議題，也別討厭人
恭喜KORUS Baby誕生


結下好關係的第2種方法

「將討論議題與人際關係分別看待」

如果連人際關係都搞砸，等於是之後再也沒有合作的機會。
如果只是沒有共識而解散，日後都還有合作空間。

面對談判議題要嚴肅以對，但面對談判對象則要懂得善待對方。

※實例：
韓美FTA談判雙方都各持己見，但是在人際關係上都有維持友好關係，
韓送給美方代表的兒子一套跆拳道服
美方代表送給韓事務官的寶寶衣服
這對談判也起了很大幫助。










第20堂課 正因為奸詐，所以更要知道的事

作者認為談判與打撲克有共同點
1. 要有自己的原則。
2. 了解對方，要能掌握對方的遊戲方式，才不會輸得莫名其妙。


談判桌上經常出現的三種攻擊技術

1. 壓力戰術
1970年代中美談判，中國團隊使用抽菸與吐痰戰術。
目的一是擾亂對方，使其難以做出理性判斷；
另一種是為了要讓對方產生逃離現場的念頭，進而獲取更多讓利。
例如： 故意在沒冷氣的地方開會、不斷產生雜音等，不斷延長會議時間又不提供食物。


2. 白臉與黑臉
關鍵在於「對照效果」，真正該小心的是白臉。
白臉所提出的內容才可能是對方真正的目的。
別以為白臉的提議就一定可考慮，因為這與當初設定的目標仍不見得相同。


3. 步步為營
最後瞬間提出小要求並獲得的技法。
因為「沉沒成本」之故，大部分人都會選擇讓步，不想讓之前努力白費。
例如：在西服店打烊前才挑定商品，但又突然喊停，要求額外送領帶。

如何因應?
「以其人之道，還治其人之身。」

這件西服搭配這條領帶真是適合，那麼也順便帶一件適合這條領帶的襯衫吧!
那就免費送領帶。 (真是高招)


作者建議不該積極使用這些詐術，
重點在於要先了解並防患未然，
清楚知道彼此的狀態，才能避免吃悶虧。










第21堂課 即使沒那麼奸詐，還是得知道的事
在談判桌上可使用的防禦戰術

防禦術1:
退縮 - 展現驚訝反應
人是理性動物，當對方提出某種邏輯性資料時，我們認知會改變。
但人也是感性動物，如果接收到視覺性或聽覺性的反應，心中的情感也會變化。

最強而有力的退縮方式? 聽聞提議時站起身透過身體展現。
最軟弱的退縮方式? 只是重複對方說過的話。

舉例：作者說與西方人談判時，大多數的人都會使用這招。
「Sorry, Are you sure? Oh my God!!」
光是一次驚嚇反應，會比總是拒絕還來得有效。


防禦術2:
權限委任 - 假裝自己沒有權限
故意向對方表示自己並非擁有最終決定權的人，暫時卸責。
● 可以爭取時間
● 可以從對方獲得更多讓步 (我幫你爭取, 那你也讓步一些)
● 防止與對方關係破裂 (如果決裂未來就無合作機會, 但假裝自己沒權力至少不至於決裂)

舉例：價格決定權不在我這裡，我先詢問公司再回覆好嗎?


但請注意，這兩種技法都不可常用。
試想，當這兩種情形反覆出現時，只會破壞彼此的信任。不可過度依賴。

「不知道所以沒辦法用」，與「明知道卻不使用」是截然不同的事情。










第22堂課 「乙方」的談判方法
給「乙方」的三種建言

1. 知識
乙方若要鞏固自己的自尊，使談判順利進行，最需具備的要素就是「知識」。(專業知識)
要比甲方利用更多知識來武裝自己，才能提出使甲方動搖的選擇條件。

舉例：到西服店向店員問：請問哪一套西服含5%以上的聚脂纖維?
若是店員答不出來，想必這筆生意要成交恐怕就難了。
但如果能從容回答並給予適合的建議，那客人也會加深信來進而增加成交可能。


2. 關係
「黃金橋梁」→談判對象隨時都可回來找你的橋樑。
讓對方隨時都有機會回心轉意，還能顧及顏面。(有台階下、做面子) 對於議題抱持理性冷靜，但對象擇要柔和以待。若是因為人際關係產生裂痕而離開就再也沒有機會。

舉例：價格雖然談不攏，但可提出「免運費」、「延長保固」等輔助方案。
當然前提是自己不能付出過高代價才行。


3. 壓迫
對方如果在短時間內不接受提議，某些事情就會變得「不得已」而無法遵守。

舉例：向對方提供10%的折扣、免運費、延長保固一年。
但要求對方要在期限內決定，否則有部分優惠會有「不得已」的原因撤回。
此法有個優點，壓迫的同時，儘管超過期限也還有繼續合作的空間。










第23堂課 如何讓提案更醒目
為什麼一堆爛蘋果中，正常蘋果會突出?

關鍵: 是否營造出可以凸顯提案很棒的脈絡或情境。

談判方法1: 引誘策略
只要將「較差」的提案與最想推的提案一併提出， 製造出對比，加大想推的提案吸引力。

舉例：想要賣蘋果，只要旁邊擺一些品質比較差的梨子，並以相似價格販售，蘋果被挑選的機率就會大幅提升。


談判方法2: 限制策略
限制方式有兩種，一是限制時間，另一種是限制數量。哪一種更有效果呢?

「限量」

因為以時間限制來說，還是有時間可以考慮。
但如果是限量，對方通常會意識到自己並沒有主控權的事實。
記得要把限制條件包裝成外部因素導致，柔和地傳達事實，較能被接受。

舉例：限時 - 三天內做決定，可以得到優惠價。(還有時間可考慮，沒那麼急著下決定)
限量 - 在備貨數量賣完前，可以獲得優惠價格。(會產生微妙的競爭心理)


談判方法3: 利用迴避損失的心理
「不想被人奪走的慾望，會加倍強烈」
人會有厭惡損失的傾向，就算只要讓人誤以為是自己的東西，也會討厭被奪走。

舉例：逼簽情形，如果本周簽約就能有三項優惠條件，不然就會有一項無法兌現。
  對方原本有三個選項，但卻因時間被拿走一項而感到有所損失，
  討厭這種感覺就可能會接受提案在本周內簽約。

不要因為提案沒有被採納而感到失望或憤怒，
想辦法投注更多心力讓自己的提案更出色。 










第24堂課 關於談判的三個問與答
談判桌上永恆不變的真理

1. 把餅做大
如果雙方都是談判專家，彼此能交換的條件就會越多，更容易創造出創意對策。
否則如果只有你賣力跳舞，對方卻完全不會，下次要合作可就困難得多了。


2. 最重要的是信任
我們何時會對他人產生信任?
→ 當對方態度一貫時，亦即你可以預測對方，便會產生信任。
當彼此擁有互信基礎時，才能形成良性循環。


3. 甚麼方法可以簡單又有效獲得想要的東西?
「先給予」對方想要的東西。
不論是實際物品或是心意，給予對方價值，才能獲得些甚麼。
放棄眼前的小勝利，培養未來更大的價值。










Tips to Win 3

如何與難搞的對象順利談判

◎對議題可以態度強硬，對人則要以禮相待
將人與議題分開看待
舉例：對方提出折扣30%的要求
回應A: 您是這麼會坑人的人嗎? 真令我失望。(針對人責備)
回應B: 你的提議對我來說是難以接受的要求。(針對議題批判)
  如果只是針對人進行攻擊，談判的品質只會下降，破局機率自然大增。


◎利用隱藏人物 (第5~6課)


◎一起先吃頓飯再談
吃飯時不涉及談判主題，純聊天。
當越互相了解彼此時，獲利就越多。


◎單一發聲很重要
當同伴彼此對外口徑不一致時，就難以累積對方的信任。




談判桌上有兩種障礙物會阻礙我們做出符合目的性的決定
「想得到更多」--- 過度的慾望可能會反噬到自己。
「只顧及自尊」--- 為了面子不肯停損做出異常決定。

專注在自己要得到的目標，別在意過程中產生的情感或自尊。

老婆選了B餐廳，但餐廳真的糟透了，
你該罵她為什麼當初不選A餐廳嗎? or 選擇忽略好好享受這頓晚餐呢?

價值談判 - 從獨贏、雙贏，到創造無限利益 (3)

第13堂課 第一次提案該等待? 或主動出擊?
唯一能避免勝利者詛咒的方法

第一次提案務必要強勢出擊，談判學稱之為「Aim-high」，把目標訂高。
但也一定要帶著雙胞胎兄弟出場才行，否則肯定陣亡。
雙胞胎兄弟就是「邏輯與根據」。
如果只是訂高價格卻沒有具體內容，就會失去信任。



※實例：
筆電標價四萬元，但老闆卻毫不猶豫的用三萬元賣你，
雖然輕鬆得到了想要的目標，但心裡總覺得怪異或焦慮不安。
這在經濟學中叫做「勝利者的詛咒」。

原因就出在「資訊不足」。

如果擁有的資訊較多或差不多時，
建議主動出擊，因為可以進行「錨定效應」。
(有邏輯也有根據，就可以把目標提高，第14課會說明)

反之則建議被動等待，等對方先提案。










第14堂課 比LPG還要厲害的L&G
為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」?

「Aim-high」需要伴隨雙胞胎兄弟一起出場才行，
也就是L&G (Logic & Grounds 邏輯與根據)


※實例：
(1) 公告水費調漲6.8%，光看數字應該很不爽。
但後面又看到水費是生產的88.93%，提升至94.8，
感覺應該也還好.......(中間的差距是5.87 啊...@_@?)
→ 生產成本是具體根據。

(2) 保險業務推銷保單
1. 提出癌症發病率 - 28%
2. 住院期 - 平均28天
3. 醫療費 - 至少22元
4. 投保費 - 越年輕越便宜
有這四種邏輯與根據

(3)與歐盟簽屬FTA, 起初歐盟並不感興趣,
1. 市場規模太小 - 韓國提出「國境無用論」，2小時內飛機便能抵達的區域等於是整個東北亞都能簽署。
2. 想與中國或日本談 - 韓國提出自身講求速度與效率
3. 比起東北亞更想跟東南亞談 - 提出歐盟與其他國家競爭力權力不平衡










第15堂課 讓步也得讓得有技巧!
讓步也被罵，究竟哪裡出了問題?

1. 不停供「免費」的讓步
避免提供對方不會心懷感激的「無價值」讓步。
卓越的談判家會在讓步時提出充分的邏輯與根據，好讓對方覺得這份讓步是有價值的。

例：服飾店老闆依女子要求，將衣服打折賣給她。
但通常都會順帶說「既然妳是美女當然算妳便宜」等這類話語。


2. 採取漏斗式讓步
越往下讓步，時間越長，絕對價值越小的讓步技術。

例：折扣分成三階段，數字從900→600→300。
這會讓對方覺得：看來能讓步的空間已經快到極限了。
否則換成其他方法，是極有可能讓對方不斷提出要求，甚至變本加厲的程度。


3. 運用 String(繩線) 技法 (折衷方案)
一項讓步來交換一項要求，用繩線綁成一組提案的方式。
為什麼要用這個方式?
是為了希望多少能得到一點點讓步給對方的代價。用交換條件的方式，先讓對方有感才有意義。

例：如果買家提出折扣要求，賣家就可順勢提出「多買幾個」、「用現金支付」、「提前匯款」...等要求。
如果賣家不願降價，那買家也可提出「免運」、「延長保固期限」等要求。

 
 







第16堂課 最終，所有談判都分成兩種類型
以利益為中心的談判 vs. 以關係為中心的談判


「持續性」
如果將來還會持續與對方往來，就會成為以關係為中心的談判，否則就是利益為中心。

※實例：
作者上談判課後的海外畢業研習營的觀光行程，與店家老闆進行談判。
與老闆殺價，表明身分是「導遊」時，就變成「關係」為中心的談判。
老闆也大方送了一條特A級仿冒款皮帶。









Tips to Win 2

使家人更幸福的談判術

1. 就算不滿意，也先試著展現同理心
分開看待議題與人際關係是談判的基本，家人之間的談判最常犯此錯誤。
避免直接針對事情結果做評論，以縮短彼此見解差異為出發點。

例如：我知道你已經盡力了。我擔心你的健康與安全。
比起直接說 You, 使用 I 先表達自己的情感更為洽當。


2. 專攻對方的隱藏需求
不把焦點只放在對方開口提出的要求上，如此反而難以掌握對方的心。
如果能夠閱讀對方沒表現出來的真正需求，談判成功的機率也會變高。

人只要到談判場合就會本能性地隱藏真心，
有助於探索對方真正需求的是「提問」與「傾聽」，
不斷提出「為什麼」「怎麼會」，隱藏的真正需求就會逐漸明朗。

例如：自己不想去夏威夷旅行，但如果協調時只把焦點擺在自己，
實在是難以說服對方接受，但如果舉出對方重視的其他理由
(紫外線太強傷害皮膚、旅費較貴...) ，就會比較容易繼續談下去。










第17堂課 談判時千萬不能做的三個舉動
先從分辨積極謊言與消極謊言開始

1. 不可說出評斷性字眼
「與其評斷對方，不如表達自己情感。」

被某個人「斷定」，
是人類遭逢各種事件中最不愉快的事，
此舉會徹底將彼此之間的關係切斷。

※實例：
太太對先生說：你真是個不重視家庭的自私鬼。
但如果換成，我每次看到你喝到這麼晚酒醉回家 ，
就很生氣難過也很後悔和你結婚。
感受一下這兩句話的差異吧!


2. 不可在談判桌上說「悄悄話」
悄悄話很容易引起對方不必要的誤會，
會覺得好像在密謀算計。
如果真有需要緊急討論，寫在紙上或暫停談判休息一下，
會是比較好的做法。


3. 不可在談判桌上說「積極謊言」
所謂積極謊言，是指明明是A，卻主張是B。
消極謊言則是，明明是A卻沒有明確表明是A。

有時談判過程中，為了想創造出對自己有利的情況而不自覺說謊。
但謊言總有被識破的一天，到那時雙方之間的信任崩解豈不更糟!?

若被詢問時也不能說謊，可表明自身處於「不能說的立場」，選擇沉默。










第18堂課 我的女兒比童星可愛的理由
為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服?

人不是理性的動物。
根據研究結果證實，重視情感比重視邏輯能獲得4倍以上的利益。


談判要如何讓對方產生好感?
談判學有兩種方法 (第2種方法將於下一章提到)

「成為對方借鏡的技法」
強調與對方的共同點，讓對方留下我和他是同類的印象。

※實例：
紅色是中國的代表色。
美國第一夫人穿著紅衣，打桌球、太極、寫書法，
雖然對於中美關係沒有意義，但情感角度來看就會增加好感。

女兒像作者所產生的鏡像效果，當然是覺得很漂亮啦~

價值談判 - 從獨贏、雙贏，到創造無限利益 (2)

第7堂課 增加談判議題，就能動搖對方的心意 - 創意對策(一)
大創採購組的談判秘訣?

擅長談判的人會在彼此立場(要求)不同時，專注在「彼此的需求」，
想盡辦法，把手中能用的牌全部擺上談判桌，藉此擴大談判籌碼。
進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。


※實例：
第一種方法是「增加」其他談判議題(新提案)，以滿足對方其他需求。
不想去夏威夷，改去濟州島+送包包+招待岳母+考慮孩子的需求。妙招。

大創採購組想要壓低單價，用大量採購外又加上現金結算，
先讓工廠老闆成本降低，又把貨品不需要的額外功能拿掉，最後達到目的。










第8堂課 與其和對方爭吵，不如下個賭注 - 創意對策(二)
NBA籃球員羅德曼的馴化術

第二種方法是「打賭」，甚麼時候可以用呢?

1. 當雙方對於未來期待不一致。 預測結果本來就可能會有落差。
2. 雙方彼此互不信任時。
不需要求對方相信自己，只要朝彼此互信的方向打賭就好。


※實例：
選手要求加薪，老闆則不相信口頭支票，
不需要浪費力氣改變對方想法，
互不相讓只會陷入僵局，
只要透過打賭(激勵獎金)，就有機會獲得雙方都滿意的結果。
這在職業運動很常見。










第9堂課 談判不是給予和取得 - 創意對策(三)
讓三星重工與VOLVO雙方都滿意的理由

第三種方法是「交換」，
把對自己來說沒那麼重要的東西交換給對方，藉此得到自己更想要的東西。

為了要能與對方進行條件交換，
要先掌握雙方對談判案件的重視順序，在談判學中稱為「發現優先順序」。

只有滿足兩種條件情況下，才能使用這項談判技巧。
第一，談判議題不能只有一件，至少須兩件以上。
第二，雙方對於各項談判要件的重視順序要有差異，完全一致就沒得談了。


※實例：

如何使雙方願意妥協?
只要將彼此第一與第二順位事項相互交換即可，
資方同意延長退休年齡，但不允許部長級以上加入工會。
第三與第四點再交換，
勞方讓步每月新增有薪假，但可以得到優待資深員工的承諾。










Tips to Win 1
當你越瞭解彼此，談判議題就會越廣，雙方獲利的空間也越大。
只要雙方情投意合、見面時感到愉快，自然而然就會願意提供對方更多。

我是傑出的談判家? 自問自答
1. 談判時如果我的資訊與對方差不多或更多，就主動出擊，否則就等待為上。
2. 談判時要盡可能一次把多個議題都擺上桌，才有交換機會。但如果還不能充分信任對方，就一件件提出。
3. 要先從最無負擔、最簡單的議題來討論。
4. 卓越的談判家不帶面具，以誠待人。










第10堂課 標準會改變我們的認知
買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做?

談判是「改變對方認知」的遊戲。

第一項武器「標準」
- 其他人賣多少價錢，「市場價格」。
- 以前花了多少錢買，「歷史價格」。
- 專業機構(人)發表，「公開價格」。


要從談判中挑出最重要的一項資產，就是「信任」。
有標準才能讓對方理解，對方理解之後才會產生信任。


為了訂定標準，注意兩點：
1. 談判是一場提出對自己有利標準的遊戲，一場談判中的標準要有好幾個，從自己較有利的標準作為開始。
2. 世界上最強而有力的標準，就是對方自己訂的標準。將對方的標準運用在對自己有利的方向。


※實例：
你是零件供貨商，客戶採購負責人說公司營收衰退10%，採購單價也降10%。
隔年，客戶營收成長率提升了30%，就向對方提出「供貨單價提升30%」，
以其人之道，還治其人之身。










第11堂課 決定誰是甲方或乙方的BATNA
首都順利啟動改造計畫的秘訣

BATNA -當談判破局時，手上持有的「最佳替代方案」。就是你的B計畫

一但讓客人發覺房仲除了自己以外還有許多替代客戶(即BATNA)時，
幾乎所有客人都會開始願意讓步。
有BATNA的一方就是會甲方 (佔優勢)。

如何有效運用呢?

1. 如果自己的BATNA非常有勝算，一定要讓對方知道。
2. 但是最好不要高調讓對方知道，因為這可能使雙方關係受損，若能藉由第三方轉達尤佳。
3. 時間很重要，如果時間越久對方的BATNA更不好，自然要盡量拖延，反之亦然。

談判力是依照你手上握有多好的BATNA而決定。


※實例：
市府要啟動清溪川美化工程，遭到商家強力反對，即使有配套措施的配置也不被接受。
於是市府採用針對清溪橋的安全性要動工為由，進行三年的交通管制。
於是商家的立場便趨於軟化。

以上述房仲的例子而言，如果我是客人，
自然要先做好就算沒有機會買也不覺得可惜的準備，
讓房仲的BATNA效力如泥牛入海，
才不容易落得追漲衝動的結果。










第12堂課 要喝一杯? vs. 喝啤酒或燒酒?
為什麼羅斯福總統不用付版權費?

「請五求三」，如果我想要得到三個，一開始就開口要五個。這稱做錨定效應。

錨定是指提供給對方的最初訊息，
會扮演大腦認知中的錨，進而影響對方做決策。
先將對方的認知固定在對我自己有利的標準上，再來開始談判。


※實例：
如果走進烤肉店想點別的東西來吃，
有經驗的服務人員就會懂得運用錨定效應：
要點幾人份的肉呢?  今天XX肉的品質不錯，想吃哪一種?

競選團隊發現不小心使用了有版權的照片，
但目前版權持有者還不知道這件事，
所以團隊負責人告知對方，選中的照片有印上版權持有者的名字，
等於是替他免費宣傳，甚至還要求對方捐獻競選經費! (這太詐了啦XD)

先下手為強。