◎需要優先重視的是與談判者的關係，對方先對你有好感，才會提高採納提案的機率。
重點不在用甚麼內容說服，而是根據對對方「有多少好感」來決定採信與否。
「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判獲得的利益多4倍。」
◎談判經驗豐富不重要，重要的是「對於談判議題的專業知識度是否足夠」。
一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。
◎真正的談判高手，會將談判導向成功，而不是獨贏。重視情感與關係。
第1堂課 獨贏談判vs成功談判
為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學?
壓榨對方的談判只能算是獨贏，雖然可能將利益極大化，
但卻失去了與對方合作的信任與自身的信譽。
先從這裡開始思考：
「我和對方認為的重要價值是甚麼?」
「如何滿足這些價值?」
※實例：
與其省下一點錢，不如徹底擄獲對方的心。
當時愛因斯坦提出薪資3000美金，但院長直接破格提出一萬美金的待遇。
學校認可了就連愛因斯坦自己也不知道的價值。
第2堂課 要求是假的，需求才是真的
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎?
談判，就是「動搖人心之事」。
努力了解隱藏在對方身後的各種需求，用心聆聽。
業務不是靠嘴巴吃飯，而是耳朵。
「若要使對方的行為改變，就要掌握、發覺對方需求!」
※實例：
教授老婆說如果不去就會引來記者們的窮追不捨，
教授真正的需求是討厭麻煩，
所以還是覺得乖乖領獎好了。
擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」進攻。
第3堂課 談判桌上誰最傻?
先通過「莎莉與小安測驗」
擅長談判與不擅長談判的人，最大的差別是「能否腳色替換，設身處地以他人的觀點思考」，這在心理學中叫做「觀點取替」。
談判並不是講述「我的故事」，而是要
站在對方的立場，講述對方會感興趣的話題。
以對方的觀點說話 - 曼陀羅思考法
※實例：
說服+挖角海外人才要回國工作
1. 找出影響對方做決定的人 - 太太? 岳父岳母?
2. 從對方看重的價值下手 - 專攻對方的愛國之心
3. 看見對方的需求 - 操心子女教育問題
4. 了解對方的喜好 - 附近也有適合散步與運動的地方哦
第4堂課 你在不知不覺中已坐上了談判桌
人的一生有八成時間在談判
我以為談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。 是談判2.0
「使對方的行為、認知、情感有所改變，並培養共同價值觀的溝通過程。」 是談判3.0
※實例：
與客戶面談，聊到登山品牌的T恤，
爬山興趣話題、看到皮夾中的照片聊到為了全家努力，
即使沒有提到價格、商品、數量、供貨條件等，
但已能讓對方產生情感認知的改變。
第5堂課 不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘?
如何讓天王球員出戰明星賽?
在談判學中，會影響對方決定的第三者叫做「隱藏人物」，
在與難搞的對象談判時，懂得運用這位隱藏人物非常重要。
談判學會將談判分成第一階段與第二階段。
第一階段 - 由桌上的當事者進行。
第二階段 - 當事人再與各自的隱藏人物進行二次談判。
※實例：
1.從新娘的丈母娘、球員身邊的眷屬下手。
2.工會代表與公司高層進行第一階段談判，而工會代表回去與工會成員進行的是第二階段。
越是談判高手，越會顧及第二階段談判。
找出對方的隱藏人物，再靠那個人來影響對方，借力使力。
第6堂課 你知道甚麼是「創意對策」嗎?
羅浮宮博物館的由來
「若要改變對方行為，一定要掌握需求，而非要求。」
「若要掌握對方需求，必須轉換立場，找出隱藏人物。」
掌握需求後該做甚麼呢?
提出創意選項
「可以同時滿足雙方不同需求的第三種具創意性的對策」
※實例：
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