第一本專為華人寫的賽局與談判

賽局樹是什麼?
前推法?
後推法?
Nash均衡?
賽局圖表?


書中第一篇解釋這些專有名詞，
由於是初次拜讀，看了還是讓人一頭霧水不解其意?
只是想輕鬆看書卻也無法輕鬆消化。

原打算能從許多歷史或實際社會/公司案例中學習，
但許多不明所以的公式與圖表，
加上部分篇幅只有文字敘述，感覺還是薄弱了些。

也許是作者只是教給原本就有概念的學生，
抑或是出版社編輯能力有問題?

這是我覺得頗為可惜之處，
時間苦短，真有那麼多次機會又能再翻回此書嗎?
也許留待日後累積了更多底蘊後便能豁然開朗吧!





第二篇
成為談判贏家的八大策略

第一章  善於利用優勢策略
玄武門之變-先下手為強的優勢策略應用

裡面比較值得一提的是，關於手足相殘有不同看法的兩派。

換位思考，如果你是李世民，真的要傻傻等著大哥幹掉你?
有實力、有支持者、因為不是長子未能被立為太子。

替國家建功立業後卻要提心吊膽?
就算歸順大哥也難保能高枕無憂，
一山未能容二虎，一國無二君。
且此舉必然也招致底下忠心部將的不滿。

兩方不可能握手言和，只能採取最極端的策略，
才能確立威信，證明自身領導統帥能力。

李世民非做不可，因為不做必死，做了拼搏仍有一線生機。











第二章  利用持續談判增加對手的承諾
頂尖談判者最常利用時間與空間的可能限制條件，
做為增加談判籌碼及提昇談判收益的手段，
他們可能會利用延長談判時間增加對手的瞭解。
如進一步探詢對手立場，以及談判過程中可利用的資源。
簡單地說，就是讓子彈再飛一會兒。



台北大巨蛋BOT案的糾紛

遠雄要賺錢蓋商場，忽略公安，施工品質不良
之前的市政府到底是官X勾結還是眼睛有問題，
好大熊跟馬阿九到底是怎麼搞的?
怎麼能給一堆讓利到不可思議的程度?
遠雄老闆本身操守就有問題了啊.....

拖越久就越輸，畢竟建設的沉沒成本已經發生，
公安問題不解決也無法讓人放心，
目前看不出來未來能有誰是贏家。



明末，李自成、吳三桂、多爾袞

李自成本可與吳三桂合作，
但軍紀不彰居然綁了老爸跟馬子，註定早晚失敗還惹貨上身。
行軍速度太慢，讓吳三桂還有機會請救兵，
兵貴神速這道裡就算他懂可能現實也還是做不到?

吳三桂屬於腦充血一族，兩軍交戰不斬來使，
砍了使者代表他只能與多爾袞合作，
因為兵力屬於相對劣勢，顯得談判籌碼更少，
最後變得不得不妥協。

多爾袞聰明得多，先等鷸蚌相爭，漁翁得利。
不急於表態翻開底牌，等到時機成熟再出手。

面對難搞或頂尖的談判對象，
以循序漸進的方式談判，可降低決策風險。











第三章  標準是一種防護網
風險趨避者(曹操)，
即使機率小只要預期收益高(獲得關羽)，付出成本不高，仍值得賭一把。

風險愛好者(關羽)，
明知道離開曹操必須捨棄各項優渥待遇，冒著生命風險，
且預期收益只是遵守「義」，他仍選擇這麼做。











第四章  知己知彼-提昇賽局決策的正確性
諸葛亮空城計
利用司馬懿過於謹慎的個性，且他也知對方瞭解自己生平從不犯險，
偏偏就剛好利用這次機會一搏，
此心理戰術能成功是因為非常瞭解敵我雙方的心理狀況與性格特徵。
但風險過高，且是九死一生的情況下，
短期內絕對不能常用。











第五章  扭轉劣勢-善用訊息的不對稱性
例如玩橋牌，可以利用比此訊息不對稱的狀態，
卻可能因為主導了牌面的優先順序或規則而致勝。
但即使如此，本身實力亦不能太弱，也要有臨機應變的能力。
從書中的範例來看，是必須掌握先機且情資齊全的前提下才能取勝。
如下一章提到的二戰美國便是恫嚇策略+訊息不對稱。











第六章  恫嚇策略有時是一種必要之惡
恫嚇策略的目的是維持一種雙方的恐怖平衡。
恫嚇策略的成功，除了必須出其不意外，自身的重要性也要夠高，
不然容易自食惡果。

使用恫嚇策略的適當時機，是
「對方不接受你的策略或建議方案時，他們損失很大，
而你損失的機會成本很小甚至沒損失時最佳。」

主要目標應該是希望雙方達到合作雙贏的局面，
而不是玉石俱焚。

二戰美日核武
美國的利用了訊息不對稱，
造成原子彈的恫嚇戰術成功，
與孫子兵法謀攻篇的「不戰而屈人之兵」有異曲同工之妙。











第七章  合作是一門藝術
三國赤壁之戰後
孫劉的合作是一種典型的合作賽局
因為合作可讓總收益達到最大，三分天下。
合作時可獲得分配的利益，也高於不參與合作的收益。
一旦孫劉聯盟破裂，孫吳的策略自然是轉向與曹魏合作。

三國之間的競合賽局道盡國與國之間只求利益的合作，
要維持和平，本身實力才是王道。

惠普與戴爾之間的商業競爭
當合作賽局參加者彼此沒有足夠抵押品做為牽制對方的情況下，
合作賽局極容易中途背叛。









第八章  策略操作一定要有時間動態的觀念
許多成功的企業家大多擁有一種特質，
在出手前會耐心等待，將標的物看仔細、弄清楚，
然後像餓虎撲羊般迅速出手，羊就入了虎口。
這就是一種善於利用時間落差，做為動態策略操作原則的典型手法。

日月光收購矽品
事前穩健耐心布局，開始執行不善罷甘休。
正是企業併購動態賽局的特質。









第三篇 談判實務整合
溝通致勝12法則


1. 確立目標是談判的首要事，要讓理智控制情感。
2. 要盡量瞭解對方的立場和想法。
3. 依不同對象，說之以理和動之以情都是可以嘗試的策略。
4. 時要考慮人、事、時、地、物。
5. 耐著性子，循序漸進常是一種好對策。
6. 交易之所以存在，是因為雙方可以交換彼此評價不對等的事物。
7. 善於利用對方認定的標準，以其人之道還治其人之身。
8. 盡量保持誠實且具建設性。
9. 開誠布公地表述願景，隨時溝通，降低雙方歧見。
10. 找出談判受阻的真正問題，將問題轉化為機會。(幫對手想解決方法)
11. 接受或容忍彼此的認知差異，促進雙方快速達成共識。
12. 事前做好準備，如對手特質分析、所需工具、技巧等。

讓談判順利達成目標的5原則

1. 傾聽對手發言，從中找出關鍵
2. 確定談判目標，找出關鍵第三人
3. 放長線釣大魚
4. 善用良好的溝通工具
5. 建構完整推論與沙盤推演，強化臨場反應





四象限談判模式+8重點