價值談判 - 從獨贏、雙贏，到創造無限利益 (2)

第7堂課 增加談判議題，就能動搖對方的心意 - 創意對策(一)
大創採購組的談判秘訣?

擅長談判的人會在彼此立場(要求)不同時，專注在「彼此的需求」，
想盡辦法，把手中能用的牌全部擺上談判桌，藉此擴大談判籌碼。
進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。


※實例：
第一種方法是「增加」其他談判議題(新提案)，以滿足對方其他需求。
不想去夏威夷，改去濟州島+送包包+招待岳母+考慮孩子的需求。妙招。

大創採購組想要壓低單價，用大量採購外又加上現金結算，
先讓工廠老闆成本降低，又把貨品不需要的額外功能拿掉，最後達到目的。










第8堂課 與其和對方爭吵，不如下個賭注 - 創意對策(二)
NBA籃球員羅德曼的馴化術

第二種方法是「打賭」，甚麼時候可以用呢?

1. 當雙方對於未來期待不一致。 預測結果本來就可能會有落差。
2. 雙方彼此互不信任時。
不需要求對方相信自己，只要朝彼此互信的方向打賭就好。


※實例：
選手要求加薪，老闆則不相信口頭支票，
不需要浪費力氣改變對方想法，
互不相讓只會陷入僵局，
只要透過打賭(激勵獎金)，就有機會獲得雙方都滿意的結果。
這在職業運動很常見。










第9堂課 談判不是給予和取得 - 創意對策(三)
讓三星重工與VOLVO雙方都滿意的理由

第三種方法是「交換」，
把對自己來說沒那麼重要的東西交換給對方，藉此得到自己更想要的東西。

為了要能與對方進行條件交換，
要先掌握雙方對談判案件的重視順序，在談判學中稱為「發現優先順序」。

只有滿足兩種條件情況下，才能使用這項談判技巧。
第一，談判議題不能只有一件，至少須兩件以上。
第二，雙方對於各項談判要件的重視順序要有差異，完全一致就沒得談了。


※實例：

如何使雙方願意妥協?
只要將彼此第一與第二順位事項相互交換即可，
資方同意延長退休年齡，但不允許部長級以上加入工會。
第三與第四點再交換，
勞方讓步每月新增有薪假，但可以得到優待資深員工的承諾。










Tips to Win 1
當你越瞭解彼此，談判議題就會越廣，雙方獲利的空間也越大。
只要雙方情投意合、見面時感到愉快，自然而然就會願意提供對方更多。

我是傑出的談判家? 自問自答
1. 談判時如果我的資訊與對方差不多或更多，就主動出擊，否則就等待為上。
2. 談判時要盡可能一次把多個議題都擺上桌，才有交換機會。但如果還不能充分信任對方，就一件件提出。
3. 要先從最無負擔、最簡單的議題來討論。
4. 卓越的談判家不帶面具，以誠待人。










第10堂課 標準會改變我們的認知
買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做?

談判是「改變對方認知」的遊戲。

第一項武器「標準」
- 其他人賣多少價錢，「市場價格」。
- 以前花了多少錢買，「歷史價格」。
- 專業機構(人)發表，「公開價格」。


要從談判中挑出最重要的一項資產，就是「信任」。
有標準才能讓對方理解，對方理解之後才會產生信任。


為了訂定標準，注意兩點：
1. 談判是一場提出對自己有利標準的遊戲，一場談判中的標準要有好幾個，從自己較有利的標準作為開始。
2. 世界上最強而有力的標準，就是對方自己訂的標準。將對方的標準運用在對自己有利的方向。


※實例：
你是零件供貨商，客戶採購負責人說公司營收衰退10%，採購單價也降10%。
隔年，客戶營收成長率提升了30%，就向對方提出「供貨單價提升30%」，
以其人之道，還治其人之身。










第11堂課 決定誰是甲方或乙方的BATNA
首都順利啟動改造計畫的秘訣

BATNA -當談判破局時，手上持有的「最佳替代方案」。就是你的B計畫

一但讓客人發覺房仲除了自己以外還有許多替代客戶(即BATNA)時，
幾乎所有客人都會開始願意讓步。
有BATNA的一方就是會甲方 (佔優勢)。

如何有效運用呢?

1. 如果自己的BATNA非常有勝算，一定要讓對方知道。
2. 但是最好不要高調讓對方知道，因為這可能使雙方關係受損，若能藉由第三方轉達尤佳。
3. 時間很重要，如果時間越久對方的BATNA更不好，自然要盡量拖延，反之亦然。

談判力是依照你手上握有多好的BATNA而決定。


※實例：
市府要啟動清溪川美化工程，遭到商家強力反對，即使有配套措施的配置也不被接受。
於是市府採用針對清溪橋的安全性要動工為由，進行三年的交通管制。
於是商家的立場便趨於軟化。

以上述房仲的例子而言，如果我是客人，
自然要先做好就算沒有機會買也不覺得可惜的準備，
讓房仲的BATNA效力如泥牛入海，
才不容易落得追漲衝動的結果。










第12堂課 要喝一杯? vs. 喝啤酒或燒酒?
為什麼羅斯福總統不用付版權費?

「請五求三」，如果我想要得到三個，一開始就開口要五個。這稱做錨定效應。

錨定是指提供給對方的最初訊息，
會扮演大腦認知中的錨，進而影響對方做決策。
先將對方的認知固定在對我自己有利的標準上，再來開始談判。


※實例：
如果走進烤肉店想點別的東西來吃，
有經驗的服務人員就會懂得運用錨定效應：
要點幾人份的肉呢?  今天XX肉的品質不錯，想吃哪一種?

競選團隊發現不小心使用了有版權的照片，
但目前版權持有者還不知道這件事，
所以團隊負責人告知對方，選中的照片有印上版權持有者的名字，
等於是替他免費宣傳，甚至還要求對方捐獻競選經費! (這太詐了啦XD)

先下手為強。

價值談判 - 從獨贏、雙贏，到創造無限利益 (1)

◎需要優先重視的是與談判者的關係，對方先對你有好感，才會提高採納提案的機率。
重點不在用甚麼內容說服，而是根據對對方「有多少好感」來決定採信與否。
「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判獲得的利益多4倍。」


◎談判經驗豐富不重要，重要的是「對於談判議題的專業知識度是否足夠」。
一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。


◎真正的談判高手，會將談判導向成功，而不是獨贏。重視情感與關係。







第1堂課 獨贏談判vs成功談判
為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學?

壓榨對方的談判只能算是獨贏，雖然可能將利益極大化，
但卻失去了與對方合作的信任與自身的信譽。

先從這裡開始思考：
「我和對方認為的重要價值是甚麼?」

「如何滿足這些價值?」


※實例：
與其省下一點錢，不如徹底擄獲對方的心。
當時愛因斯坦提出薪資3000美金，但院長直接破格提出一萬美金的待遇。
學校認可了就連愛因斯坦自己也不知道的價值。









第2堂課 要求是假的，需求才是真的
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎?

談判，就是「動搖人心之事」。

努力了解隱藏在對方身後的各種需求，用心聆聽。
業務不是靠嘴巴吃飯，而是耳朵。

「若要使對方的行為改變，就要掌握、發覺對方需求!」


※實例：
教授老婆說如果不去就會引來記者們的窮追不捨，
教授真正的需求是討厭麻煩，
所以還是覺得乖乖領獎好了。

擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」進攻。










第3堂課 談判桌上誰最傻?
先通過「莎莉與小安測驗」

擅長談判與不擅長談判的人，最大的差別是「能否腳色替換，設身處地以他人的觀點思考」，這在心理學中叫做「觀點取替」。

談判並不是講述「我的故事」，而是要
站在對方的立場，講述對方會感興趣的話題。

以對方的觀點說話 -  曼陀羅思考法

※實例：
說服+挖角海外人才要回國工作
1. 找出影響對方做決定的人 - 太太? 岳父岳母?
2. 從對方看重的價值下手 - 專攻對方的愛國之心
3. 看見對方的需求 - 操心子女教育問題
4. 了解對方的喜好 - 附近也有適合散步與運動的地方哦













第4堂課 你在不知不覺中已坐上了談判桌
人的一生有八成時間在談判

我以為談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。 是談判2.0

「使對方的行為、認知、情感有所改變，並培養共同價值觀的溝通過程。」 是談判3.0


※實例：
與客戶面談，聊到登山品牌的T恤，
爬山興趣話題、看到皮夾中的照片聊到為了全家努力，
即使沒有提到價格、商品、數量、供貨條件等，
但已能讓對方產生情感認知的改變。











第5堂課 不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘?
如何讓天王球員出戰明星賽?


在談判學中，會影響對方決定的第三者叫做「隱藏人物」，
在與難搞的對象談判時，懂得運用這位隱藏人物非常重要。

談判學會將談判分成第一階段與第二階段。
第一階段 - 由桌上的當事者進行。
第二階段 - 當事人再與各自的隱藏人物進行二次談判。


※實例：
1.從新娘的丈母娘、球員身邊的眷屬下手。
2.工會代表與公司高層進行第一階段談判，而工會代表回去與工會成員進行的是第二階段。

越是談判高手，越會顧及第二階段談判。
找出對方的隱藏人物，再靠那個人來影響對方，借力使力。










第6堂課 你知道甚麼是「創意對策」嗎?
羅浮宮博物館的由來

「若要改變對方行為，一定要掌握需求，而非要求。」
「若要掌握對方需求，必須轉換立場，找出隱藏人物。」

掌握需求後該做甚麼呢?
提出創意選項

「可以同時滿足雙方不同需求的第三種具創意性的對策」
※實例：

創新拿鐵心得整理(5)

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紅遍美國的日本整理女王，教我「整理人生」的3種方法

1. 從源頭就減量
2. 把整理當成生活中的特別節目
     點燃內心的愉悅，是否有怦然心動的感覺?
3. 把丟東西當作是感恩的儀式

整理身上無形擁有的東西

人際關係、群組越來越多、攬在身上的事情也越來越多
每一件人事物都有留下來的理由，
我最想從外界的人事物得到甚麼?


你要的是甚麼?
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貿易戰開打，為什麼蘋果先中彈？從蘋果「供應鏈」，談「人生供應鏈」

供應鏈 = 零組件廠商的集合

在亞洲供應鏈的優勢
1. 規模 - 工廠擴大或縮小的速度快
2. 靈活 - 人力、零件調度的靈活性
3. 成本 - USD 2.1(工廠) vs. 3.15(蘋果付的) vs. 7.25(美國法規)

食物,空氣,陽光,水, 交通,工具, 知識, 技能, 友誼, 愛
工作, 薪水, 機會, 舞台

我們有完整的一套人生供應鏈嗎? 有沒有缺了甚麼?
能像蘋果那樣的規模化嗎? 不論順逆境時, 其他方向還能維持嗎?
有分散風險嗎? 是否太倚賴某事? (如單一技能)

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「夠好」，比「最好」，更好。

有時候，顧客不要「最好」，只要「夠好」。
美國麻州總醫院，用這樣的原則，幫助開發中國家的婦女安全地進行剖腹產。

為了追求「最好」，反而付出了過高的代價。
忽視了「夠好」能夠帶來的利益。


伊索比亞8000萬人口，只有19位麻醉師，嚴重缺乏麻醉設備跟人員。
美國麻州總醫院的創新，做出了生產時緊急使用的麻藥包
用K它命(麻藥)，取代注射的麻藥。
雖非完美，但使用簡單，也已經救了1353人。


用合理的價格買到「夠好」，而不需要用昂貴的價格買到「最好」。
不只適用於企業，也適用於個人。

網路時代所產生的眾多選擇，花了太多時間為了找到最好，拖延了時間。
選擇的越多，壓力反而大，導致負面的結果
越多的選項，不滿意的機率反而更高。難免會去想沒選的會不會更好。


限制選擇的項目，避免發生最好帶來的負面效應，
做出適合自己的選擇。

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從Jeff Bezos和Bill Gates的公開信，看出兩人的3個共同點

1. 愛面子，但是更務實。別人怎麼看，不重要。
Jeff Bezos -
公開信等於承認有不雅照, 在策略上可化解掉八卦雜誌的威脅 (新鮮感降低, 殺傷力降低)。
先公布八卦雜誌的作法, 道德上取得制高點。
個人的尷尬相對小事, 把其他大眾都可能被牽扯進來為由, 強調自己是選擇站出來抵抗。
以自身劣勢轉為對八卦雜誌的進攻, 雖然不免自傷, 但多少程度上也防守自己。

Bill Gates -
全世界有20億人沒有馬桶可用, 有沒有馬桶不需要水也不用下水道?
研究馬桶並非全世界最性感的創新, 但研究將會拯救數百萬人的生命。



2. 極度理性，讓數字說話。
Jeff Bezos -
八卦雜誌要讓Amazon董事會知道 Bezos 的商業判斷很爛 (才會拍這些照片)
Amazon雇用了60萬人, 仍然是獲利最高的一年, 市值也是全世界排列前茅。

Bill Gates -
非洲年輕人決定了非洲甚至全世界的未來。
已開發國家人口結構老化，中位數是35歲，非洲卻只有18歲。



3. 不過度思慮，行動導向。
Jeff Bezos -
不申告，選擇公開反擊。用Blog可以描述事情的來龍去脈，又能讓全世界的人都看到。
Bill Gates -
九大意外的發現，所有的發現都讓他們"採取行動"，成立或投資基金會繼續研究，也親自走訪許多地方。

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為什麼我們愛喝「心靈雞湯」？
史上最成功的文化品牌，用了這4種打動人心的原料。

1993年，一本叫《心靈雞湯》的勵志書，在被33家出版社打回票後，終於登上書市。
 然後，它成為史上最暢銷的書之一。
如今，這本書延伸成276本同系列的書。「心靈雞湯」也成為納斯達克上市公司，旗下擁有APP、月曆、義大利麵醬，甚至狗食等各類產品。
 這個史上最成功的文化品牌，是用了哪4種方法，26年以來持續地打動人心？


1. 不求被每個人喜歡，忍受少數人的嘲笑，製作出你鎖定的族群能接受的產品。
2. 打造傳奇的背景故事，讓品牌呈現光環。(被33家出版社拒絕，品牌本身就有故事性)
3. 兩位作者嘗試新的通路。蒐集到兩萬人承諾購買的清單。 (演講場合就是賣書通路, 30~50歲女性出現的地方都是通路)
4. 最早經營社群與讀者互動。1993年在第一本書成功後，鼓勵讀者把自己生命中的故事投稿給他們(200美金稿費)，所以能有源源不絕的回饋。

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如果選舉期間只限3週，人民的生活會更好或更壞？
這是丹麥的選舉制度，適用於台灣嗎？

住在台灣的讀者，應該感覺到2020年的總統大選已經起跑了。每一天，媒體都在大幅報導誰要出來選、誰的民調比較高。
哈佛大學的研究機構，針對公平性和誠實度，評鑑全世界各國的選舉。
2016年將丹麥評為全球第一。
丹麥國會大選，競選期限制在三個禮拜。投票率高達85%。（台灣2016年總統選舉的投票率是66%。）
丹麥的選舉制度和文化，跟台灣有何不同？是否適用於台灣？

禁止打電視廣告 (9個政黨共識)
1. 省錢
2. 希望沒錢的人也能出來競選
3. 讓候選人專注在議題的討論

人口少
溝通宣傳政見比較容易
投票者會認為自己的票比較重要, 公民責任感較強, 投票率85%

創新拿鐵心得整理(4)

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聖誕老人住哪？ 6萬人的芬蘭小鎮用這4種方法，每年吸引58萬名遊客！

芬蘭的羅瓦涅米（Revaniemi）
聖尼可拉斯住在土耳其

1. 有動人的故事，把故事具象化(有真實情境)，帶給顧客真實體驗。(Disney)
     聖誕老人村、馴鹿、雪撬、哈士奇、機器造雪、聖誕老人郵局、聖誕老人洞穴、
     穿著精靈服的工作人員(不可以問聖誕老人真名): 只有一個聖誕老人 (保護品牌口徑一致)

2. 找到一個強大的夥伴合作
     Since 2016  阿里巴巴飛豬旅遊平台，
     推出聖誕老人故鄉行程 (中國遊客大幅成長、支付寶也能用)

3. 設計讓顧客分享的機制 (成為最佳銷售夥伴)
     自拍景點
     聖誕老人郵局可寫卡片蓋北極圈郵戳寄給朋友

4. 潛在顧客可以互動的機制
     Santa Clous Village 有地址、有郵遞區號，可以寫信給聖誕老人。(每年有50萬封)
     從互動中有好的感受，從潛在變成實際顧客。





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怎麼做才能「新年快樂」？  諾貝爾獎得主對「快樂」的創新思考

諾貝爾獎得主丹尼爾·康納曼，花了20年研究快樂。
結果發現快樂有兩種：

一種是「當下的愉快」(外而內-物質, 短暫)，
另一種是「回憶時的滿足」(內而外-滿足、實踐目標, 長久)。


兩者區分不一定有價值的高下，有時候會有衝突。
視自己的標準來看需要甚麼。

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關於20、30歲世代，我們誤解的5件事

Y世代比較喜歡用3C產品溝通，比較不愛面對面 

千禧世代重視個人的獨特性，小團體的對話比較容易讓個人的特性展現出來。
千禧世代重視資訊的透明、討厭黑箱。
需要知道為什麼，定期溝通與回饋。

Y世代考量工作與生活的平衡&彈性、升遷與成長的機會、工作對於自我的意義。
Y世代看公益 - 創造出能改善用戶生活的產品或服務。



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如何擺脫大環境、爛老闆、壞情人的枷鎖？試試微軟公司正在實踐的「成長心態」

微軟公司推廣「成長心態」
影響成功的決定性因素，是自己的心態。

從另一本書中發現《心態致勝》。
微軟執行長Satya Nadella 從2014年二月接任執行長以來，讓微軟股價增加兩倍。
華爾街本來覺得微軟過氣了，但如今它的市值僅次於蘋果、亞馬遜，和Google。
在Nadella寫的《刷新未來》中，他提到自己看了《心態致勝》這本書，
在公司全球銷售大會上，把微軟新文化，定義為「成長心態」。



書中提到：

雖然基因會影響一個人的天份與才智
但最重要的因素是後天的學習、練習、策略、努力

如果只相信先天的條件，只固守在現有的格局
 → 定型心態，會害了自己，讓自己處在負能量的狀態。

大家容易掉入定型心態的陷阱中。

作者鼓勵大家追求成長心態，
知道自己的長處與弱點，不斷去挑戰更難的事(像重量訓練)。

思考「我們」可以怎麼樣才能達到雙贏!?




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所有的商業，都在爭奪那1343億小時。

智慧型手機時代，企業競爭的第一步，不是消費者的錢，而是時間。
拿到消費者的時間，可以稍後拿到他的錢（比如說APP內購）。
或用這個時間，從廣告主身上賺到錢（比如說Facebook）。
而從消費者的角度，錢用掉了可以再賺，時間用掉了賺不回來。
時間，是消費者最寶貴的資源。
1343億小時，是台灣人每年「未睡眠總時間」，大家都在搶。
從兩位創業家身上學到爭取消費者時間的四個方法：


消費者的時間，是最稀有的資源。
有智慧型手機，消費就變成隨時隨地。

1. 快 - 立即提供需要的東西。
2. 多 - 選擇要多，幾近無限的選擇。
3. 好 - 胃口被養大，品質的要求提升。
4. 省 - 高CP值。


創新拿鐵收費後，大部分不續訂的原因 = 沒時間聽 = 沒辦法搶到讀者的時間(青睞)
當企業都忙著這4個方法時，也浪費了許多的時間(未必能改善生活)。
從企業端站回消費者的角度，讓大家自己思考，珍惜自己的時間。

透過6種情境觀察，看見最真實的一面

別把人才變庸才！主管不能犯的6種領導錯誤

內容來源自經理人網站



雖然內文中標題是：透過6種情境觀察，看見部屬最真實的一面，
但我認為這其實更適合觀察所有人的行為，出自於 呂氏春秋-八觀六驗。



1. 貴則觀其所舉
當一個人爬升到中階主管時，要觀察他錄用、提拔哪些人物，因為他會選擇提拔和自己個性、理念相似的人。



2. 富責觀其所養
對於富裕的人，應觀察他如何花錢，以及花在哪些用途。假設這個人變有錢之後，就開始恣意揮霍，不見得適合交付重任。



3. 居則觀其所好
觀察一個人閒暇之餘，喜歡從事什麼休閒活動。像是下屬把時間花在進修，就能判斷他在工作上，應該也有持續向上的意願。



4. 習則觀其所言
下屬平常會發表什麼樣的意見，可以體現出他的邏輯概念與思考方式，判斷員工是否有自己的見解，還是只是盲目地跟從時勢。



5. 窮則觀其所不受
當一個人窮困時，觀察他有無絕不會做的事情，像會不會想貪小便宜。



6. 賤則觀其所不為
套用到現代，可解釋為下屬遭遇困境時，能否堅持自己的原則並度過危機。



了解一個人之後，任用時還要
「因其材以取之，審其能以任之，用其所長，揜（音掩）其所短。」
衡量他們不同的能力，使他們發揮自己的長處，克服短處。

職場上最可怕的事

有什麼做什麼，其實是職場上最可怕的事
From gipi的商業思維筆記


當看到這個標題，不覺心頭一震!
有甚麼做甚麼，這是不是你我曾經都有的寫照!?
以下節錄筆記中的重點，讓自己以後想起就來這兒找。



「人生最可怕的就是有事做。」

很忙碌，但不知為何而忙，也不知忙完後可以獲得些什麼。
是不是你我的共同心聲!?

如果現在沒工作，你會慌，會想辦法快點找份工作，
但是當你有工作，有收入，然後時間也被填滿，你反而不思考。

多可怕的一件事!!
不思考導致甚麼後果? 
日復一日做著同樣的事情，你再也不會進步了。
如果不努力維持進步，其實就等於退步。

Think, always.










「是時候踏出新手村了」
若不斷的重複無法累積經驗的工作，你也不會再成長。
你必須跟遊戲一樣，隨著等級的提升，
應該去挑戰水平相當甚至略高於自己的任務與怪物，
才能得到更豐碩的回饋，等級才會升得快。


多數人都是受雇於人，
在這個現實條件下，
努力想想，如何讓白天的時間有更多的收穫!?


要讓你真的想做且該做的事降臨在你的待辦清單中，
思考一下現在的工作是否有讓自己成長，
把讓自己成長的事情盡可能的列到待辦事項中，並付諸實行。

捨棄其他項目，優先挑選對自己成長和成就有幫助的。








HOW?  跟自己開會

先想清楚
自己想要發展的方向、想補強的技能

問問自己
「你最近做了些什麼？」
「有哪些值得誇耀的？」
「有哪些做的很糟糕的？」
「接下來的目標是什麼？」


開會後的調整，例如：
加強的項目: 專業知識, 技能, 經驗, 心態
加強的作法: 看書, 實作, 請教專家, 討論, 上課
實際面作法：老話一句

「持續性地累積」。









想學的跟老闆要求的不同?

◎ 能否負責該工作，跟是否掛該職稱沒有直接關係。
能對一個專案的交期負責，就能稱得上是一個PM，

◎ 想辦法讓老闆把你想做的事情當成部門的事情。
先說服大家這件事情對團隊是重要的，並表達願意負責這個新任務。










目前崗位上沒有能學的東西?
在一個無法成長的崗位上一直待著，怕到後來連離開的勇氣都沒有了。

◎ 不要受限於自己的職務範疇
要成長，試著突破框架的限制，
做自己希望做的事，學自己想學的東西，
(做自己想做的事情，投入的成分才高，成長的速度才快。)
許多不擅長的事情，都在一次又一次的嘗試中變得擅長了，
這對自己來說除了是一種學習，也是另一種的創造差異的方法。

◎ 跨階管理，可助你做出更高的價值
透過跨階的動作，我們對於整個全貌有了更清晰的了解。
瞭解上層的需求，清楚客戶對公司的期望是甚麼?
站在更高的角度想事情。









我不知道哪些才能真的學到東西?

在遊戲的中段可以到地圖四處練功，
也許會碰到太強的怪GAME OVER，
但終究會找到一個適合練等的地方。

兼職或業餘的方式去從事各種工作，這樣不需要直接換一份工作，
但又能體驗到該工作內容，是個極低風險的方案。

總之就是多嘗試囉。

懶螞蟻

出處來自經理人網站 -
為何你賺不了大錢？試著成為組織中的「懶螞蟻」，而非勤奮的「工蟻」
只要做選擇，就要承擔相應的風險，而世上沒有完美的選擇。



「懶螞蟻效應」（Lazy ant effect）

整天忙忙碌碌、日程排滿，反而有問題。
只知低頭幹活、不知抬頭看路，看起來效率高，但關鍵時的應變一定低。
風險比一部分人遊手好閒不幹活的風險更大。


螞蟻的群體智慧：
種群要保持一部分「閒逛」的自由，遇到危機時，才更有可能找到新出路。
要讓自己有時間閒下來，去做些看似沒意義卻更具挑戰性的事，才能產生更大的效益。

一個組織中，一定要有一批「懶螞蟻」，
◎ 不被日常事務性工作綁定，
◎ 將大部分時間用於「偵察」和「研究」，
◎ 發現組織的薄弱之處，
◎ 同時保持對外界環境的敏銳感知。







彼得．杜拉克：
「一個管理者整天加班還嫌時間不夠用，並非什麼值得誇耀的事，反而是極大的浪費。」

管理者最欠缺的資源不是人力，也不是預算，而是時間。
這裡我認為不僅適用於組織，用於自身也一樣，自我管理也是管理的一種。

要給自己留出反省總結和提升的時間，讓自己「閒」下來。
「閒」不是腦子放空，沉迷於追劇、玩遊戲，而是不帶任何具體目標地研究自己手頭上的事。
怎樣理解用戶、市場、業態、競品、產業趨勢。
這些都是「重要但不緊急」的事，但是戰略方向要想逐漸成型，少不了這些工作。

以「戰國策 - 馮諼客孟嘗君」的故事為例：
用現在的話說，
公司現金流是不錯的，關鍵是公關形象方面有點問題，
所以我自作主張，幫你做一波形象宣傳。
馮諼當初的舉動看起來沒事找事，卻是未雨綢繆，為孟嘗君留了一條後路。
用一般的人才考核標準來看，怎能衡量出這一招的價值？

有些企業會建立完備的策略規畫和市場分析部門，
它們不負責產出經濟效益，只負責分析市場動向，為企業提供靈敏的嗅覺。

Google 允許員工將自己 20％ 的工作時間用於本職工作之外的專案。
也就是說，除了公司要你負責的工作，你自己也得去研究還能再做些什麼。
這 20％ 的時間，公司出錢養你，愛做什麼就做什麼，這就是典型的「懶螞蟻」。
事實證明，這是 Google 產品創新最重要的來源之一。

賺錢這件事，真的不一定是「一分耕耘一分收穫」。
忙不一定高效，閒也不一定浪費。
你覺得別人是在躺著賺錢，
其實很有可能只是因為別人選擇了正確的勞動方式。

創新拿鐵心得整理(3)

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什麼是「誘導轉換」(bait-and-switch)？為什麼亞馬遜被貼上這個標籤？ 

◎ 甚麼是誘導轉換 - 常見的銷售手法，誘導消費者去買別的東西

◎ 亞馬遜公開徵選第二總部的手法被批評

◎ 要如何避免成為受害者?    這樣算是受害嗎?  這是一體兩面。

◎ Eatsa 無人餐廳，用更好的食物，更快送上的速度當招牌。

   用速度先誘導你，再轉換賣給你比較健康的食物而不一定是速食。

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同時、卻獨自橫跨南極大陸的兩個人，教我們如何獨當一面

如何獨當一面?

◎ 用一生準備一件大事

◎ 不斷的小事累積去成就一件大事 (橫跨南極之前本身就是陸戰隊、也為了這個挑戰做足訓練)
鈴木一朗：完成夢想 就是累積微不足道的小事

◎ 完成大事是孤獨的但也需要團隊支援

雖然是自己完成挑戰，但是規劃、訓練、宣傳、募資仍需他人協助。

◎ 意志力與金錢(募資20萬美元)，有IG帳號更新狀態，讓人持續追蹤，種種條件下才得以持續。

◎ 你的那件大事是甚麼?

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過度「客製化」反而讓人害怕？！

這家日本海鮮餐廳要顧客自己抓魚，引來紐約人兩極反應

釣船茶屋 - 過度客製化

讓顧客自己釣魚，指定烹調方法。

正面反論點

◎ 新鮮、好玩、自拍

◎ 對魚表達謝意、感受生命意義

◎ 自己捕獲的特別好吃

◎ 如果是魚類 & 生態圈介紹更有教學意義

反向論點

◎ 擔心腥味與環境整潔

◎ 中西飲食文化不同，看見整條魚宰殺與部分肉塊的感覺完全不同

◎ 招致動保團體抗議

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最擁擠、卻最精準的日本鐵路，用「低科技、高人性」來創新

刻意使用低科技

人腦、人心、人性

1. 睡過頭救援巴士

2. 預防輕生 - 月台的尾端，天花板安裝LED深藍色的燈(放鬆,紓壓,安撫的效果)或藍色塑膠屋頂，10年以來，自殺率降低84% 。或是放上讓人放鬆的動物影片。

3. 提醒車要開動的音樂 - 7秒鐘的長度(能提醒又不會過度焦慮)、主題曲 

4. 站務人員的手勢&叫聲

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十年來的蘋果聖誕廣告，教我4種行銷手法

● 先要有好的故事，再把商品置入到故事中，與顧客產生連結，從故事出發而不是產品。

● 強調家庭，說家庭的故事。

● 強調個人的獨特，Think Different 不同的思維。 強調家庭也要強調個人。

● 傳達社會的訊息，接納不同族群敞開心房、反戰議題。

創新拿鐵心得整理(2)

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從蘇活區的快閃店(WINKY LUX)，談網路購物時代，實體店吸客的3種方法。


每45天推出一項新產品。
店裡有七個房間，布置的像童話故事的場景。
入場費10元美金可折抵消費。

短期小型銷售空間

對於新品牌，可以測試市場需求
對於網路品牌，可與客戶實際溝通的機會
對於消費者，可以有搶先的體驗


1. 要能解決顧客最實際不方便的問題。
50萬名遊客來到時代廣場
時代廣場有14間流動廁所 
主題廁所 - 牆、地板、天花板 有特別主體裝潢 (P&G寶僑旗下的衛生紙公司)

2. 製造懸疑神秘感，激起熱烈討論。
2017 夏天 
LV 與 Sping 紐約街頭服飾潮牌合作開幕快閃店
不事先公告，開幕前兩小時才發布消息
2017/6/30(五) 東京快閃店有7千多人排隊人潮

3. 給顧客獨特的感官經驗，使其拍照分享
眼鏡品牌Warby Parker租了一輛黃色校車，把裡面改成眼鏡行。
花了一年時間在全美各地巡迴。
NIKE 2018.03 House of GO
快閃店有虛擬實境的跑步機


實體店提供了網購不能取代的價值。



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從世界最大的仙貝做的蒙娜麗莎，談吸引注意力的4種方法。

9月底 日本琦玉縣草加市
24000塊仙貝做成蒙娜麗莎

最大。
最小。
最高。
最矮。
資訊爆炸吸引別人的注意力相對困難

1.重新詮釋大家熟悉的符號 
   13公尺長，9公尺寬。
   促銷仙貝 - 畫中的顏色正好表現仙貝不同的口味 (7種)

2.反其道而行
   刻意去找大家不熟悉的作法
   維也納模型展 - 最小的戶外海報(通常都會認為越大越好)，約一般的1/20 鞋子大小，還加上燈光(晚上更顯目)。
 
3.不盲目的比大小高矮 (背後的特殊意義、理念)
   2017.12 以色列 100萬顆樂高積木做成的樂高積木塔 35.95M  約10層樓高 (幾乎每年都有2016@米蘭)
  並不是為高而高，為了紀念8歲男孩(生前最喜歡LEGO)，啟發更多小孩對於積木、數學、工程產生興趣。
 
4.打破刻板印象
   紐約的全世界最老理髮師(安東尼 107歲)，仍全職1周5天工作。
   11歲開始 25分美金， 107歲 25塊美金
   他的剪髮風格隨著時代改變，從不請病假，客人也最多，因此吸引更多人朝聖消費。

 
4個案例都跟「最」有關




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從布魯克林的墓園音樂會，談如何滿足消費者內心深處的「人物設定」。


美國成功的三個大型活動：「Burning Man」、「Coachella」、「Lilith Fair」，
分析滿足消費者的「人物設定」的三種方法

1. 標榜獨特的理念 「Burning Man」
理念：推廣自給自足，沒有商業交易的原始生活
在內華達州的黑石沙漠舉辦，露營、吃喝自備
大型裝置藝術、反璞歸真，回歸原始生活。

2. 令人嚮往的生活方式 「Coachella」
洛杉磯附近的沙漠 @南加州   
輕鬆+自在+舒適+美的生活方式, 衣著上一定有花朵
(不能在城市辦, 不然太方便了)

3. 讓特定族群情感交流 「Lilith Fair」
針對女性的音樂會
民謠風歌曲、不插電、木吉他
情感交流的聯誼會。


滿足了人們心目中設定的形象，就有機會得到認同，吸引特定的族群。





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從紐約的巧克力博物館，談衰退產業3種創新方法。

1. 原料上創新
瑞士 - 紅寶石巧克力，紅寶石可可豆 (天然粉紅色，有點酸味、莓果味道)
芬蘭 - 巧克力上加燕麥，迎合消費者重視健康的需求


2. 口味上創新
日本雀巢 KitKat 開發眾多口味也非到處都買得到
草莓、芥末、清球(?) 、紫色地瓜(沖繩特產)、辣椒、毛豆....


3. 把不相干的元素混搭產生新的特色、個性
漢堡王 - 巧克力華堡
牛肉包上巧克力火烤+覆盆子果醬+白色巧克力+雪橙
愚人節廣告

創新拿鐵心得整理(1)

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斜槓 / 亞馬遜
AWS 雲端服務平台  (Amazon Web Services)
為自己創造價值 - 收錢的服務
為客戶創造價值 - 省去建置的高額成本
回過頭來強化本業 - 服務做得好 → 客戶回流+服務費↑

廣告
針對既有AWS客戶提供延伸的服務 (不用重新開發客戶，事半功倍)
確認斜槓的領域要有獨特優勢 (可以直接統計產品銷售數據)

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從優格(酸奶)的5波演化，談創新的5種方法
(這篇觀點我很喜歡, 值得反覆咀嚼)
1. 改變味道、內容 (加入水果、餅乾?)
2. 改變形式、包裝 (水狀食物→冰棒、飲料、擠)
3. 改變訴求 (賣點) 長壽→健康→身材 (行銷訊息)
4. 改變通路 (健康食品→牛奶製品，好進入大眾市場)
5. 改變用途 (不只是食品，用擠的→做菜的調味料)

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邏輯說服
1. 引起重視。先獲得情感認同，再尋求道理認同。
2. 扇動，不改變會有甚麼後果呢?  要讓你意識到必須改變現狀。
3. 提供解方，滿足需求，解決疑問。我這裡正好有一批牛肉好便宜的~
4. 展望未來，有或沒有/ 解決方案後會有什麼結果，形成強烈對比。
5. 給，收尾，對方想做甚麼 ? 讓他們趕快去做

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設計簡單易懂，可以被輕鬆接受的機制去導引別人的行為。
● 紐約十字路口的橡膠路障
減少了汽車轉彎的事故比例。

● 醫療三大死因 - 心臟病，癌症，吃錯藥
護理人員穿上塑膠材質的紅色背心 (告知不可打擾分藥)，結果有效減少88%的分錯藥機制。

●肥皂粉筆
叮嚀印度小朋友用肥皂洗手，但始終無法養成習慣，又用手抓食物容易導致生病。
沙威隆做了肥皂粉筆，午餐時去洗手就正好能把手洗乾淨。

● IKEA
食譜一般是用寫的，但IKEA是用勞作的方式做食譜。
著色紙只要把顏色塗上去就可以了，
食材放上料理紙(可食用墨水)的輪廓的形狀之中，再把料理紙捲起來放進烤箱。
沒有過多的文字敘述，跨越語言障礙，也能傳達親手做料理的樂趣。

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從「紐約廣告週」，談行銷人需要學習的2種能力

怎麼辦一個有趣的活動

@世貿，鄰近攤位的活動會互相干擾。
紐約廣告周@電影院，一共有13廳，同時有4~5個活動進行，像園遊會。

參與者有專用APP來導航活動，議程、290場活動。
取代傳統的提問單、可藉由APP同時發問到會場現場，主持人可即時反應回饋。
APP可進行直播、社交。


現今使用媒體的零碎化

能力1：能做品牌式的廣告
不單純介紹商品功能，藉由影像音樂活動，傳達產品理念，觸發消費者共鳴。

小朋友賣檸檬汁賺零用錢 (不合法 罰款USD $500)
美國檸檬汁品牌 Country Time 美國檸檬汁品牌 (鄉村時光)
為孩子付罰款並幫助其取得合法執照。
抓住了社會討論的題目，與議題產生了連結，
並且實際行動來改變社會現況，並讓替自己品牌加分的雙贏策略。


能力2：精準個人化的廣告 (大數據)
如Google, FB, Amazon 的廣告
把對的訊息傳達到對的人@對的時間