第7堂課 增加談判議題，就能動搖對方的心意 - 創意對策(一)
大創採購組的談判秘訣?
擅長談判的人會在彼此立場(要求)不同時，專注在「彼此的需求」，
想盡辦法，把手中能用的牌全部擺上談判桌，藉此擴大談判籌碼。
進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。
※實例：
第一種方法是「增加」其他談判議題(新提案)，以滿足對方其他需求。
不想去夏威夷，改去濟州島+送包包+招待岳母+考慮孩子的需求。妙招。
大創採購組想要壓低單價，用大量採購外又加上現金結算，
先讓工廠老闆成本降低，又把貨品不需要的額外功能拿掉，最後達到目的。
第8堂課 與其和對方爭吵，不如下個賭注 - 創意對策(二)
NBA籃球員羅德曼的馴化術
第二種方法是「打賭」，甚麼時候可以用呢?
1. 當雙方對於未來期待不一致。 預測結果本來就可能會有落差。
2. 雙方彼此互不信任時。
不需要求對方相信自己，只要朝彼此互信的方向打賭就好。
※實例：
選手要求加薪，老闆則不相信口頭支票，
不需要浪費力氣改變對方想法，
互不相讓只會陷入僵局，
只要透過打賭(激勵獎金)，就有機會獲得雙方都滿意的結果。
這在職業運動很常見。
第9堂課 談判不是給予和取得 - 創意對策(三)
讓三星重工與VOLVO雙方都滿意的理由
第三種方法是「交換」，
把對自己來說沒那麼重要的東西交換給對方，藉此得到自己更想要的東西。
為了要能與對方進行條件交換，
要先掌握雙方對談判案件的重視順序，在談判學中稱為「發現優先順序」。
只有滿足兩種條件情況下，才能使用這項談判技巧。
第一，談判議題不能只有一件，至少須兩件以上。
第二，雙方對於各項談判要件的重視順序要有差異，完全一致就沒得談了。
※實例：
如何使雙方願意妥協?
只要將彼此第一與第二順位事項相互交換即可，
資方同意延長退休年齡，但不允許部長級以上加入工會。
第三與第四點再交換，
勞方讓步每月新增有薪假，但可以得到優待資深員工的承諾。
Tips to Win 1
當你越瞭解彼此，談判議題就會越廣，雙方獲利的空間也越大。
只要雙方情投意合、見面時感到愉快，自然而然就會願意提供對方更多。
我是傑出的談判家? 自問自答
1. 談判時如果我的資訊與對方差不多或更多，就主動出擊，否則就等待為上。
2. 談判時要盡可能一次把多個議題都擺上桌，才有交換機會。但如果還不能充分信任對方，就一件件提出。
3. 要先從最無負擔、最簡單的議題來討論。
4. 卓越的談判家不帶面具，以誠待人。
第10堂課 標準會改變我們的認知
買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做?
談判是「改變對方認知」的遊戲。
第一項武器「標準」
- 其他人賣多少價錢，「市場價格」。
- 以前花了多少錢買，「歷史價格」。
- 專業機構(人)發表，「公開價格」。
要從談判中挑出最重要的一項資產，就是「信任」。
有標準才能讓對方理解，對方理解之後才會產生信任。
為了訂定標準，注意兩點：
1. 談判是一場提出對自己有利標準的遊戲，一場談判中的標準要有好幾個，從自己較有利的標準作為開始。
2. 世界上最強而有力的標準，就是對方自己訂的標準。將對方的標準運用在對自己有利的方向。
※實例：
你是零件供貨商，客戶採購負責人說公司營收衰退10%，採購單價也降10%。
隔年，客戶營收成長率提升了30%，就向對方提出「供貨單價提升30%」，
以其人之道，還治其人之身。
第11堂課 決定誰是甲方或乙方的BATNA
首都順利啟動改造計畫的秘訣
BATNA -當談判破局時，手上持有的「最佳替代方案」。就是你的B計畫
一但讓客人發覺房仲除了自己以外還有許多替代客戶(即BATNA)時，
幾乎所有客人都會開始願意讓步。
有BATNA的一方就是會甲方 (佔優勢)。
如何有效運用呢?
1. 如果自己的BATNA非常有勝算，一定要讓對方知道。
2. 但是最好不要高調讓對方知道，因為這可能使雙方關係受損，若能藉由第三方轉達尤佳。
3. 時間很重要，如果時間越久對方的BATNA更不好，自然要盡量拖延，反之亦然。
談判力是依照你手上握有多好的BATNA而決定。
※實例：
市府要啟動清溪川美化工程，遭到商家強力反對，即使有配套措施的配置也不被接受。
於是市府採用針對清溪橋的安全性要動工為由，進行三年的交通管制。
於是商家的立場便趨於軟化。
以上述房仲的例子而言，如果我是客人，
自然要先做好就算沒有機會買也不覺得可惜的準備，
讓房仲的BATNA效力如泥牛入海，
才不容易落得追漲衝動的結果。
第12堂課 要喝一杯? vs. 喝啤酒或燒酒?
為什麼羅斯福總統不用付版權費?
「請五求三」，如果我想要得到三個，一開始就開口要五個。這稱做錨定效應。
錨定是指提供給對方的最初訊息，
會扮演大腦認知中的錨，進而影響對方做決策。
先將對方的認知固定在對我自己有利的標準上，再來開始談判。
※實例：
如果走進烤肉店想點別的東西來吃，
有經驗的服務人員就會懂得運用錨定效應：
要點幾人份的肉呢? 今天XX肉的品質不錯，想吃哪一種?
競選團隊發現不小心使用了有版權的照片，
但目前版權持有者還不知道這件事，
所以團隊負責人告知對方，選中的照片有印上版權持有者的名字，
等於是替他免費宣傳，甚至還要求對方捐獻競選經費! (這太詐了啦XD)
先下手為強。
