第13堂課 第一次提案該等待? 或主動出擊?
唯一能避免勝利者詛咒的方法
第一次提案務必要強勢出擊，談判學稱之為「Aim-high」，把目標訂高。
但也一定要帶著雙胞胎兄弟出場才行，否則肯定陣亡。
雙胞胎兄弟就是「邏輯與根據」。
如果只是訂高價格卻沒有具體內容，就會失去信任。
※實例：
筆電標價四萬元，但老闆卻毫不猶豫的用三萬元賣你，
雖然輕鬆得到了想要的目標，但心裡總覺得怪異或焦慮不安。
這在經濟學中叫做「勝利者的詛咒」。
原因就出在「資訊不足」。
如果擁有的資訊較多或差不多時，
建議主動出擊，因為可以進行「錨定效應」。
(有邏輯也有根據，就可以把目標提高，第14課會說明)
反之則建議被動等待，等對方先提案。
第14堂課 比LPG還要厲害的L&G
為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」?
「Aim-high」需要伴隨雙胞胎兄弟一起出場才行，
也就是L&G (Logic & Grounds 邏輯與根據)
※實例：
(1) 公告水費調漲6.8%，光看數字應該很不爽。
但後面又看到水費是生產的88.93%，提升至94.8，
感覺應該也還好.......(中間的差距是5.87 啊...@_@?)
→ 生產成本是具體根據。
(2) 保險業務推銷保單
1. 提出癌症發病率 - 28%
2. 住院期 - 平均28天
3. 醫療費 - 至少22元
4. 投保費 - 越年輕越便宜
有這四種邏輯與根據
(3)與歐盟簽屬FTA, 起初歐盟並不感興趣,
1. 市場規模太小 - 韓國提出「國境無用論」，2小時內飛機便能抵達的區域等於是整個東北亞都能簽署。
2. 想與中國或日本談 - 韓國提出自身講求速度與效率
3. 比起東北亞更想跟東南亞談 - 提出歐盟與其他國家競爭力權力不平衡
第15堂課 讓步也得讓得有技巧!
讓步也被罵，究竟哪裡出了問題?
1. 不停供「免費」的讓步
避免提供對方不會心懷感激的「無價值」讓步。
卓越的談判家會在讓步時提出充分的邏輯與根據，好讓對方覺得這份讓步是有價值的。
例：服飾店老闆依女子要求，將衣服打折賣給她。
但通常都會順帶說「既然妳是美女當然算妳便宜」等這類話語。
2. 採取漏斗式讓步
越往下讓步，時間越長，絕對價值越小的讓步技術。
例：折扣分成三階段，數字從900→600→300。
這會讓對方覺得：看來能讓步的空間已經快到極限了。
否則換成其他方法，是極有可能讓對方不斷提出要求，甚至變本加厲的程度。
3. 運用 String(繩線) 技法 (折衷方案)
一項讓步來交換一項要求，用繩線綁成一組提案的方式。
為什麼要用這個方式?
是為了希望多少能得到一點點讓步給對方的代價。用交換條件的方式，先讓對方有感才有意義。
例：如果買家提出折扣要求，賣家就可順勢提出「多買幾個」、「用現金支付」、「提前匯款」...等要求。
如果賣家不願降價，那買家也可提出「免運」、「延長保固期限」等要求。
第16堂課 最終，所有談判都分成兩種類型
以利益為中心的談判 vs. 以關係為中心的談判
「持續性」
如果將來還會持續與對方往來，就會成為以關係為中心的談判，否則就是利益為中心。
※實例：
作者上談判課後的海外畢業研習營的觀光行程，與店家老闆進行談判。
與老闆殺價，表明身分是「導遊」時，就變成「關係」為中心的談判。
老闆也大方送了一條特A級仿冒款皮帶。
Tips to Win 2
使家人更幸福的談判術
1. 就算不滿意，也先試著展現同理心
分開看待議題與人際關係是談判的基本，家人之間的談判最常犯此錯誤。
避免直接針對事情結果做評論，以縮短彼此見解差異為出發點。
例如：我知道你已經盡力了。我擔心你的健康與安全。
比起直接說 You, 使用 I 先表達自己的情感更為洽當。
2. 專攻對方的隱藏需求
不把焦點只放在對方開口提出的要求上，如此反而難以掌握對方的心。
如果能夠閱讀對方沒表現出來的真正需求，談判成功的機率也會變高。
人只要到談判場合就會本能性地隱藏真心，
有助於探索對方真正需求的是「提問」與「傾聽」，
不斷提出「為什麼」「怎麼會」，隱藏的真正需求就會逐漸明朗。
例如：自己不想去夏威夷旅行，但如果協調時只把焦點擺在自己，
實在是難以說服對方接受，但如果舉出對方重視的其他理由
(紫外線太強傷害皮膚、旅費較貴...) ，就會比較容易繼續談下去。
第17堂課 談判時千萬不能做的三個舉動
先從分辨積極謊言與消極謊言開始
1. 不可說出評斷性字眼
「與其評斷對方，不如表達自己情感。」
被某個人「斷定」，
是人類遭逢各種事件中最不愉快的事，
此舉會徹底將彼此之間的關係切斷。
※實例：
太太對先生說：你真是個不重視家庭的自私鬼。
但如果換成，我每次看到你喝到這麼晚酒醉回家 ，
就很生氣難過也很後悔和你結婚。
感受一下這兩句話的差異吧!
2. 不可在談判桌上說「悄悄話」
悄悄話很容易引起對方不必要的誤會，
會覺得好像在密謀算計。
如果真有需要緊急討論，寫在紙上或暫停談判休息一下，
會是比較好的做法。
3. 不可在談判桌上說「積極謊言」
所謂積極謊言，是指明明是A，卻主張是B。
消極謊言則是，明明是A卻沒有明確表明是A。
有時談判過程中，為了想創造出對自己有利的情況而不自覺說謊。
但謊言總有被識破的一天，到那時雙方之間的信任崩解豈不更糟!?
若被詢問時也不能說謊，可表明自身處於「不能說的立場」，選擇沉默。
第18堂課 我的女兒比童星可愛的理由
為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服?
人不是理性的動物。
根據研究結果證實，重視情感比重視邏輯能獲得4倍以上的利益。
談判要如何讓對方產生好感?
談判學有兩種方法 (第2種方法將於下一章提到)
「成為對方借鏡的技法」
強調與對方的共同點，讓對方留下我和他是同類的印象。
※實例：
紅色是中國的代表色。
美國第一夫人穿著紅衣，打桌球、太極、寫書法，
雖然對於中美關係沒有意義，但情感角度來看就會增加好感。
女兒像作者所產生的鏡像效果，當然是覺得很漂亮啦~
