第19堂課 即便討厭議題，也別討厭人
恭喜KORUS Baby誕生
結下好關係的第2種方法
「將討論議題與人際關係分別看待」
如果連人際關係都搞砸，等於是之後再也沒有合作的機會。
如果只是沒有共識而解散，日後都還有合作空間。
面對談判議題要嚴肅以對，但面對談判對象則要懂得善待對方。
※實例：
韓美FTA談判雙方都各持己見，但是在人際關係上都有維持友好關係，
韓送給美方代表的兒子一套跆拳道服
美方代表送給韓事務官的寶寶衣服
這對談判也起了很大幫助。
第20堂課 正因為奸詐，所以更要知道的事
作者認為談判與打撲克有共同點
1. 要有自己的原則。
2. 了解對方，要能掌握對方的遊戲方式，才不會輸得莫名其妙。
談判桌上經常出現的三種攻擊技術
1. 壓力戰術
1970年代中美談判，中國團隊使用抽菸與吐痰戰術。
目的一是擾亂對方，使其難以做出理性判斷；
另一種是為了要讓對方產生逃離現場的念頭，進而獲取更多讓利。
例如： 故意在沒冷氣的地方開會、不斷產生雜音等，不斷延長會議時間又不提供食物。
2. 白臉與黑臉
關鍵在於「對照效果」，真正該小心的是白臉。
白臉所提出的內容才可能是對方真正的目的。
別以為白臉的提議就一定可考慮，因為這與當初設定的目標仍不見得相同。
3. 步步為營
最後瞬間提出小要求並獲得的技法。
因為「沉沒成本」之故，大部分人都會選擇讓步，不想讓之前努力白費。
例如：在西服店打烊前才挑定商品，但又突然喊停，要求額外送領帶。
如何因應?
「以其人之道，還治其人之身。」
這件西服搭配這條領帶真是適合，那麼也順便帶一件適合這條領帶的襯衫吧!
那就免費送領帶。 (真是高招)
作者建議不該積極使用這些詐術，
重點在於要先了解並防患未然，
清楚知道彼此的狀態，才能避免吃悶虧。
第21堂課 即使沒那麼奸詐，還是得知道的事
在談判桌上可使用的防禦戰術
防禦術1:
退縮 - 展現驚訝反應
人是理性動物，當對方提出某種邏輯性資料時，我們認知會改變。
但人也是感性動物，如果接收到視覺性或聽覺性的反應，心中的情感也會變化。
最強而有力的退縮方式? 聽聞提議時站起身透過身體展現。
最軟弱的退縮方式? 只是重複對方說過的話。
舉例：作者說與西方人談判時，大多數的人都會使用這招。
「Sorry, Are you sure? Oh my God!!」
光是一次驚嚇反應，會比總是拒絕還來得有效。
防禦術2:
權限委任 - 假裝自己沒有權限
故意向對方表示自己並非擁有最終決定權的人，暫時卸責。
● 可以爭取時間
● 可以從對方獲得更多讓步 (我幫你爭取, 那你也讓步一些)
● 防止與對方關係破裂 (如果決裂未來就無合作機會, 但假裝自己沒權力至少不至於決裂)
舉例：價格決定權不在我這裡，我先詢問公司再回覆好嗎?
但請注意，這兩種技法都不可常用。
試想，當這兩種情形反覆出現時，只會破壞彼此的信任。不可過度依賴。
「不知道所以沒辦法用」，與「明知道卻不使用」是截然不同的事情。
第22堂課 「乙方」的談判方法
給「乙方」的三種建言
1. 知識
乙方若要鞏固自己的自尊，使談判順利進行，最需具備的要素就是「知識」。(專業知識)
要比甲方利用更多知識來武裝自己，才能提出使甲方動搖的選擇條件。
舉例：到西服店向店員問：請問哪一套西服含5%以上的聚脂纖維?
若是店員答不出來，想必這筆生意要成交恐怕就難了。
但如果能從容回答並給予適合的建議，那客人也會加深信來進而增加成交可能。
2. 關係
「黃金橋梁」→談判對象隨時都可回來找你的橋樑。
讓對方隨時都有機會回心轉意，還能顧及顏面。(有台階下、做面子)
對於議題抱持理性冷靜，但對象擇要柔和以待。若是因為人際關係產生裂痕而離開就再也沒有機會。
舉例：價格雖然談不攏，但可提出「免運費」、「延長保固」等輔助方案。
當然前提是自己不能付出過高代價才行。
3. 壓迫
對方如果在短時間內不接受提議，某些事情就會變得「不得已」而無法遵守。
舉例：向對方提供10%的折扣、免運費、延長保固一年。
但要求對方要在期限內決定，否則有部分優惠會有「不得已」的原因撤回。
此法有個優點，壓迫的同時，儘管超過期限也還有繼續合作的空間。
第23堂課 如何讓提案更醒目
為什麼一堆爛蘋果中，正常蘋果會突出?
關鍵: 是否營造出可以凸顯提案很棒的脈絡或情境。
談判方法1: 引誘策略
只要將「較差」的提案與最想推的提案一併提出， 製造出對比，加大想推的提案吸引力。
舉例：想要賣蘋果，只要旁邊擺一些品質比較差的梨子，並以相似價格販售，蘋果被挑選的機率就會大幅提升。
談判方法2: 限制策略
限制方式有兩種，一是限制時間，另一種是限制數量。哪一種更有效果呢?
「限量」
因為以時間限制來說，還是有時間可以考慮。
但如果是限量，對方通常會意識到自己並沒有主控權的事實。
記得要把限制條件包裝成外部因素導致，柔和地傳達事實，較能被接受。
舉例：限時 - 三天內做決定，可以得到優惠價。(還有時間可考慮，沒那麼急著下決定)
限量 - 在備貨數量賣完前，可以獲得優惠價格。(會產生微妙的競爭心理)
談判方法3: 利用迴避損失的心理
「不想被人奪走的慾望，會加倍強烈」
人會有厭惡損失的傾向，就算只要讓人誤以為是自己的東西，也會討厭被奪走。
舉例：逼簽情形，如果本周簽約就能有三項優惠條件，不然就會有一項無法兌現。
對方原本有三個選項，但卻因時間被拿走一項而感到有所損失，
討厭這種感覺就可能會接受提案在本周內簽約。
不要因為提案沒有被採納而感到失望或憤怒，
想辦法投注更多心力讓自己的提案更出色。
第24堂課 關於談判的三個問與答
談判桌上永恆不變的真理
1. 把餅做大
如果雙方都是談判專家，彼此能交換的條件就會越多，更容易創造出創意對策。
否則如果只有你賣力跳舞，對方卻完全不會，下次要合作可就困難得多了。
2. 最重要的是信任
我們何時會對他人產生信任?
→ 當對方態度一貫時，亦即你可以預測對方，便會產生信任。
當彼此擁有互信基礎時，才能形成良性循環。
3. 甚麼方法可以簡單又有效獲得想要的東西?
「先給予」對方想要的東西。
不論是實際物品或是心意，給予對方價值，才能獲得些甚麼。
放棄眼前的小勝利，培養未來更大的價值。
Tips to Win 3
如何與難搞的對象順利談判
◎對議題可以態度強硬，對人則要以禮相待
將人與議題分開看待
舉例：對方提出折扣30%的要求
回應A: 您是這麼會坑人的人嗎? 真令我失望。(針對人責備)
回應B: 你的提議對我來說是難以接受的要求。(針對議題批判)
如果只是針對人進行攻擊，談判的品質只會下降，破局機率自然大增。
◎利用隱藏人物 (第5~6課)
◎一起先吃頓飯再談
吃飯時不涉及談判主題，純聊天。
當越互相了解彼此時，獲利就越多。
◎單一發聲很重要
當同伴彼此對外口徑不一致時，就難以累積對方的信任。
談判桌上有兩種障礙物會阻礙我們做出符合目的性的決定
「想得到更多」--- 過度的慾望可能會反噬到自己。
「只顧及自尊」--- 為了面子不肯停損做出異常決定。
專注在自己要得到的目標，別在意過程中產生的情感或自尊。
老婆選了B餐廳，但餐廳真的糟透了，
你該罵她為什麼當初不選A餐廳嗎? or 選擇忽略好好享受這頓晚餐呢?
第13堂課 第一次提案該等待? 或主動出擊?
唯一能避免勝利者詛咒的方法
第一次提案務必要強勢出擊，談判學稱之為「Aim-high」，把目標訂高。
但也一定要帶著雙胞胎兄弟出場才行，否則肯定陣亡。
雙胞胎兄弟就是「邏輯與根據」。
如果只是訂高價格卻沒有具體內容，就會失去信任。
※實例：
筆電標價四萬元，但老闆卻毫不猶豫的用三萬元賣你，
雖然輕鬆得到了想要的目標，但心裡總覺得怪異或焦慮不安。
這在經濟學中叫做「勝利者的詛咒」。
原因就出在「資訊不足」。
如果擁有的資訊較多或差不多時，
建議主動出擊，因為可以進行「錨定效應」。
(有邏輯也有根據，就可以把目標提高，第14課會說明)
反之則建議被動等待，等對方先提案。
第14堂課 比LPG還要厲害的L&G
為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」?
「Aim-high」需要伴隨雙胞胎兄弟一起出場才行，
也就是L&G (Logic & Grounds 邏輯與根據)
※實例：
(1) 公告水費調漲6.8%，光看數字應該很不爽。
但後面又看到水費是生產的88.93%，提升至94.8，
感覺應該也還好.......(中間的差距是5.87 啊...@_@?)
→ 生產成本是具體根據。
(2) 保險業務推銷保單
1. 提出癌症發病率 - 28%
2. 住院期 - 平均28天
3. 醫療費 - 至少22元
4. 投保費 - 越年輕越便宜
有這四種邏輯與根據
(3)與歐盟簽屬FTA, 起初歐盟並不感興趣,
1. 市場規模太小 - 韓國提出「國境無用論」，2小時內飛機便能抵達的區域等於是整個東北亞都能簽署。
2. 想與中國或日本談 - 韓國提出自身講求速度與效率
3. 比起東北亞更想跟東南亞談 - 提出歐盟與其他國家競爭力權力不平衡
第15堂課 讓步也得讓得有技巧!
讓步也被罵，究竟哪裡出了問題?
1. 不停供「免費」的讓步
避免提供對方不會心懷感激的「無價值」讓步。
卓越的談判家會在讓步時提出充分的邏輯與根據，好讓對方覺得這份讓步是有價值的。
例：服飾店老闆依女子要求，將衣服打折賣給她。
但通常都會順帶說「既然妳是美女當然算妳便宜」等這類話語。
2. 採取漏斗式讓步
越往下讓步，時間越長，絕對價值越小的讓步技術。
例：折扣分成三階段，數字從900→600→300。
這會讓對方覺得：看來能讓步的空間已經快到極限了。
否則換成其他方法，是極有可能讓對方不斷提出要求，甚至變本加厲的程度。
3. 運用 String(繩線) 技法 (折衷方案)
一項讓步來交換一項要求，用繩線綁成一組提案的方式。
為什麼要用這個方式?
是為了希望多少能得到一點點讓步給對方的代價。用交換條件的方式，先讓對方有感才有意義。
例：如果買家提出折扣要求，賣家就可順勢提出「多買幾個」、「用現金支付」、「提前匯款」...等要求。
如果賣家不願降價，那買家也可提出「免運」、「延長保固期限」等要求。
第16堂課 最終，所有談判都分成兩種類型
以利益為中心的談判 vs. 以關係為中心的談判
「持續性」
如果將來還會持續與對方往來，就會成為以關係為中心的談判，否則就是利益為中心。
※實例：
作者上談判課後的海外畢業研習營的觀光行程，與店家老闆進行談判。
與老闆殺價，表明身分是「導遊」時，就變成「關係」為中心的談判。
老闆也大方送了一條特A級仿冒款皮帶。
Tips to Win 2
使家人更幸福的談判術
1. 就算不滿意，也先試著展現同理心
分開看待議題與人際關係是談判的基本，家人之間的談判最常犯此錯誤。
避免直接針對事情結果做評論，以縮短彼此見解差異為出發點。
例如：我知道你已經盡力了。我擔心你的健康與安全。
比起直接說 You, 使用 I 先表達自己的情感更為洽當。
2. 專攻對方的隱藏需求
不把焦點只放在對方開口提出的要求上，如此反而難以掌握對方的心。
如果能夠閱讀對方沒表現出來的真正需求，談判成功的機率也會變高。
人只要到談判場合就會本能性地隱藏真心，
有助於探索對方真正需求的是「提問」與「傾聽」，
不斷提出「為什麼」「怎麼會」，隱藏的真正需求就會逐漸明朗。
例如：自己不想去夏威夷旅行，但如果協調時只把焦點擺在自己，
實在是難以說服對方接受，但如果舉出對方重視的其他理由
(紫外線太強傷害皮膚、旅費較貴...) ，就會比較容易繼續談下去。
第17堂課 談判時千萬不能做的三個舉動
先從分辨積極謊言與消極謊言開始
1. 不可說出評斷性字眼
「與其評斷對方，不如表達自己情感。」
被某個人「斷定」，
是人類遭逢各種事件中最不愉快的事，
此舉會徹底將彼此之間的關係切斷。
※實例：
太太對先生說：你真是個不重視家庭的自私鬼。
但如果換成，我每次看到你喝到這麼晚酒醉回家 ，
就很生氣難過也很後悔和你結婚。
感受一下這兩句話的差異吧!
2. 不可在談判桌上說「悄悄話」
悄悄話很容易引起對方不必要的誤會，
會覺得好像在密謀算計。
如果真有需要緊急討論，寫在紙上或暫停談判休息一下，
會是比較好的做法。
3. 不可在談判桌上說「積極謊言」
所謂積極謊言，是指明明是A，卻主張是B。
消極謊言則是，明明是A卻沒有明確表明是A。
有時談判過程中，為了想創造出對自己有利的情況而不自覺說謊。
但謊言總有被識破的一天，到那時雙方之間的信任崩解豈不更糟!?
若被詢問時也不能說謊，可表明自身處於「不能說的立場」，選擇沉默。
第18堂課 我的女兒比童星可愛的理由
為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服?
人不是理性的動物。
根據研究結果證實，重視情感比重視邏輯能獲得4倍以上的利益。
談判要如何讓對方產生好感?
談判學有兩種方法 (第2種方法將於下一章提到)
「成為對方借鏡的技法」
強調與對方的共同點，讓對方留下我和他是同類的印象。
※實例：
紅色是中國的代表色。
美國第一夫人穿著紅衣，打桌球、太極、寫書法，
雖然對於中美關係沒有意義，但情感角度來看就會增加好感。
女兒像作者所產生的鏡像效果，當然是覺得很漂亮啦~
第7堂課 增加談判議題，就能動搖對方的心意 - 創意對策(一)
大創採購組的談判秘訣?
擅長談判的人會在彼此立場(要求)不同時，專注在「彼此的需求」，
想盡辦法，把手中能用的牌全部擺上談判桌，藉此擴大談判籌碼。
進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。
※實例：
第一種方法是「增加」其他談判議題(新提案)，以滿足對方其他需求。
不想去夏威夷，改去濟州島+送包包+招待岳母+考慮孩子的需求。妙招。
大創採購組想要壓低單價，用大量採購外又加上現金結算，
先讓工廠老闆成本降低，又把貨品不需要的額外功能拿掉，最後達到目的。
第8堂課 與其和對方爭吵，不如下個賭注 - 創意對策(二)
NBA籃球員羅德曼的馴化術
第二種方法是「打賭」，甚麼時候可以用呢?
1. 當雙方對於未來期待不一致。 預測結果本來就可能會有落差。
2. 雙方彼此互不信任時。
不需要求對方相信自己，只要朝彼此互信的方向打賭就好。
※實例：
選手要求加薪，老闆則不相信口頭支票，
不需要浪費力氣改變對方想法，
互不相讓只會陷入僵局，
只要透過打賭(激勵獎金)，就有機會獲得雙方都滿意的結果。
這在職業運動很常見。
第9堂課 談判不是給予和取得 - 創意對策(三)
讓三星重工與VOLVO雙方都滿意的理由
第三種方法是「交換」，
把對自己來說沒那麼重要的東西交換給對方，藉此得到自己更想要的東西。
為了要能與對方進行條件交換，
要先掌握雙方對談判案件的重視順序，在談判學中稱為「發現優先順序」。
只有滿足兩種條件情況下，才能使用這項談判技巧。
第一，談判議題不能只有一件，至少須兩件以上。
第二，雙方對於各項談判要件的重視順序要有差異，完全一致就沒得談了。
※實例：
如何使雙方願意妥協?
只要將彼此第一與第二順位事項相互交換即可，
資方同意延長退休年齡，但不允許部長級以上加入工會。
第三與第四點再交換，
勞方讓步每月新增有薪假，但可以得到優待資深員工的承諾。
Tips to Win 1
當你越瞭解彼此，談判議題就會越廣，雙方獲利的空間也越大。
只要雙方情投意合、見面時感到愉快，自然而然就會願意提供對方更多。
我是傑出的談判家? 自問自答
1. 談判時如果我的資訊與對方差不多或更多，就主動出擊，否則就等待為上。
2. 談判時要盡可能一次把多個議題都擺上桌，才有交換機會。但如果還不能充分信任對方，就一件件提出。
3. 要先從最無負擔、最簡單的議題來討論。
4. 卓越的談判家不帶面具，以誠待人。
第10堂課 標準會改變我們的認知
買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做?
談判是「改變對方認知」的遊戲。
第一項武器「標準」
- 其他人賣多少價錢，「市場價格」。
- 以前花了多少錢買，「歷史價格」。
- 專業機構(人)發表，「公開價格」。
要從談判中挑出最重要的一項資產，就是「信任」。
有標準才能讓對方理解，對方理解之後才會產生信任。
為了訂定標準，注意兩點：
1. 談判是一場提出對自己有利標準的遊戲，一場談判中的標準要有好幾個，從自己較有利的標準作為開始。
2. 世界上最強而有力的標準，就是對方自己訂的標準。將對方的標準運用在對自己有利的方向。
※實例：
你是零件供貨商，客戶採購負責人說公司營收衰退10%，採購單價也降10%。
隔年，客戶營收成長率提升了30%，就向對方提出「供貨單價提升30%」，
以其人之道，還治其人之身。
第11堂課 決定誰是甲方或乙方的BATNA
首都順利啟動改造計畫的秘訣
BATNA -當談判破局時，手上持有的「最佳替代方案」。就是你的B計畫
一但讓客人發覺房仲除了自己以外還有許多替代客戶(即BATNA)時，
幾乎所有客人都會開始願意讓步。
有BATNA的一方就是會甲方 (佔優勢)。
如何有效運用呢?
1. 如果自己的BATNA非常有勝算，一定要讓對方知道。
2. 但是最好不要高調讓對方知道，因為這可能使雙方關係受損，若能藉由第三方轉達尤佳。
3. 時間很重要，如果時間越久對方的BATNA更不好，自然要盡量拖延，反之亦然。
談判力是依照你手上握有多好的BATNA而決定。
※實例：
市府要啟動清溪川美化工程，遭到商家強力反對，即使有配套措施的配置也不被接受。
於是市府採用針對清溪橋的安全性要動工為由，進行三年的交通管制。
於是商家的立場便趨於軟化。
以上述房仲的例子而言，如果我是客人，
自然要先做好就算沒有機會買也不覺得可惜的準備，
讓房仲的BATNA效力如泥牛入海，
才不容易落得追漲衝動的結果。
第12堂課 要喝一杯? vs. 喝啤酒或燒酒?
為什麼羅斯福總統不用付版權費?
「請五求三」，如果我想要得到三個，一開始就開口要五個。這稱做錨定效應。
錨定是指提供給對方的最初訊息，
會扮演大腦認知中的錨，進而影響對方做決策。
先將對方的認知固定在對我自己有利的標準上，再來開始談判。
※實例：
如果走進烤肉店想點別的東西來吃，
有經驗的服務人員就會懂得運用錨定效應：
要點幾人份的肉呢? 今天XX肉的品質不錯，想吃哪一種?
競選團隊發現不小心使用了有版權的照片，
但目前版權持有者還不知道這件事，
所以團隊負責人告知對方，選中的照片有印上版權持有者的名字，
等於是替他免費宣傳，甚至還要求對方捐獻競選經費! (這太詐了啦XD)
先下手為強。
◎需要優先重視的是與談判者的關係，對方先對你有好感，才會提高採納提案的機率。
重點不在用甚麼內容說服，而是根據對對方「有多少好感」來決定採信與否。
「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判獲得的利益多4倍。」
◎談判經驗豐富不重要，重要的是「對於談判議題的專業知識度是否足夠」。
一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。
◎真正的談判高手，會將談判導向成功，而不是獨贏。重視情感與關係。
第1堂課 獨贏談判vs成功談判
為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學?
壓榨對方的談判只能算是獨贏，雖然可能將利益極大化，
但卻失去了與對方合作的信任與自身的信譽。
先從這裡開始思考：
「我和對方認為的重要價值是甚麼?」
「如何滿足這些價值?」
※實例：
與其省下一點錢，不如徹底擄獲對方的心。
當時愛因斯坦提出薪資3000美金，但院長直接破格提出一萬美金的待遇。
學校認可了就連愛因斯坦自己也不知道的價值。
第2堂課 要求是假的，需求才是真的
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎?
談判，就是「動搖人心之事」。
努力了解隱藏在對方身後的各種需求，用心聆聽。
業務不是靠嘴巴吃飯，而是耳朵。
「若要使對方的行為改變，就要掌握、發覺對方需求!」
※實例：
教授老婆說如果不去就會引來記者們的窮追不捨，
教授真正的需求是討厭麻煩，
所以還是覺得乖乖領獎好了。
擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」進攻。
第3堂課 談判桌上誰最傻?
先通過「莎莉與小安測驗」
擅長談判與不擅長談判的人，最大的差別是「能否腳色替換，設身處地以他人的觀點思考」，這在心理學中叫做「觀點取替」。
談判並不是講述「我的故事」，而是要
站在對方的立場，講述對方會感興趣的話題。
以對方的觀點說話 - 曼陀羅思考法
※實例：
說服+挖角海外人才要回國工作
1. 找出影響對方做決定的人 - 太太? 岳父岳母?
2. 從對方看重的價值下手 - 專攻對方的愛國之心
3. 看見對方的需求 - 操心子女教育問題
4. 了解對方的喜好 - 附近也有適合散步與運動的地方哦
第4堂課 你在不知不覺中已坐上了談判桌
人的一生有八成時間在談判
我以為談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。 是談判2.0
「使對方的行為、認知、情感有所改變，並培養共同價值觀的溝通過程。」 是談判3.0
※實例：
與客戶面談，聊到登山品牌的T恤，
爬山興趣話題、看到皮夾中的照片聊到為了全家努力，
即使沒有提到價格、商品、數量、供貨條件等，
但已能讓對方產生情感認知的改變。
第5堂課 不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘?
如何讓天王球員出戰明星賽?
在談判學中，會影響對方決定的第三者叫做「隱藏人物」，
在與難搞的對象談判時，懂得運用這位隱藏人物非常重要。
談判學會將談判分成第一階段與第二階段。
第一階段 - 由桌上的當事者進行。
第二階段 - 當事人再與各自的隱藏人物進行二次談判。
※實例：
1.從新娘的丈母娘、球員身邊的眷屬下手。
2.工會代表與公司高層進行第一階段談判，而工會代表回去與工會成員進行的是第二階段。
越是談判高手，越會顧及第二階段談判。
找出對方的隱藏人物，再靠那個人來影響對方，借力使力。
第6堂課 你知道甚麼是「創意對策」嗎?
羅浮宮博物館的由來
「若要改變對方行為，一定要掌握需求，而非要求。」
「若要掌握對方需求，必須轉換立場，找出隱藏人物。」
掌握需求後該做甚麼呢?
提出創意選項
「可以同時滿足雙方不同需求的第三種具創意性的對策」
※實例：
